货代心得:揽货高手从这里诞生

2008年10月20日 | 查看: 2704次 |
当今货运市场已日趋成熟,竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然,影响揽货效果好坏的因素是多方面的,货代需要同客户进行有效的商务沟通,掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标,付出坚持不懈的努力,也是一个不断学习、积累,总结、提高的过程。            

    以下是网友温馨提示,供大家分享

    1、真诚和热情。虽然竞争激烈,许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴,介入的可能性小,但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系,和不断的交流,不用刻意追求什么定单,而是先交朋友。我现在用的货代就是从别人介绍到成为朋友,有时虽然收费高,但我仍然安排货物由他负责。因为信任和稳定比服务费更重要。之所以,许多外贸公司不好打入,也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。

    2、运价方面的实力。一个韩国集装箱,你报260,他报220,当然你不具备优势。为什么价格会有差距,因为客户关系问题。APL的北京地区经理还要请我吃饭呢,你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗?肯定不一样。所以,现在许多货代和船公司的业务都是朋友,就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。但大家这里也要知道一点,不是价格低就一定好。因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低,在之前就预估了运费。常做进出口的都希望价格稳定。这便于核算成本。毕竟合同要长期做。虽然,南方有些小工厂也在出口,价格压得低,不能作为普遍来讨论。

    这里建议大家可以建立自己的优势航线,有些货运公司就明确表示,走美加我最优惠,有的是日本,等等。建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石。我曾在经理会上讲,要建立小范围垄断。垄断就是优势,你获得了别人没有的优势,那么你就有了成功的可能。

    3、持之以恒的关心你的顾客。有些货代送了一趟名片,然后就消失了,这样不好,如果你想获得一个客户,需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系,建立你的客户群,建立你的客户熟悉,建立你的服务优势。每个月或每两个月打个电话。我们要求业务人员每个月都要访问大客户,虽然没有合同,但相互交流也帮助今后的合作。

    4、建立和海关的良好合作关系。这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WTO以后,许多公司,工厂都获得了进出口经营权从事自营工作,但业务人员没有很好的综合水平,因此,报关,通关都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。

    5、单证业务能力要强。要能帮助客户了解,解释单据,甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的,有时你就是他们的老师,要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户,但未必了解外贸必须的单据。

    6。和船公司保持良好的关系。这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费。这是可以帮助进口公司可以做到的服务,很容易产生良好的印象。

    7、有一家外贸合作公司。现在一些工厂也在出口,未必有进出口权,但也有外国厂商通过互连网找来了,那么你在揽业务的同时,发现这种没有进出口权的工厂,就可以帮助他。既揽了业务,又代理了出口。

    8、和保险公司建立合作关系。出口有自己找保险公司的,也有委托货运代理公司做的。

    总之,货运代理要加强业务的学习,多掌握综合的知识,多建立自己的优势服务内容。谈吐举止要优雅,不卑不亢,给客户留下良好的形象。

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