经销商,如何组建你的营销团队?

2009年06月03日 | 来源: 慧聪网 | 查看: 1873次 |


 由于中国市场经济推行较晚,目前国内的经销商群体还处在一个方兴未艾、蓬勃发展的时期,由于创立时间较短,很多的经销商还处在“摸着石头过河”的阶段,同时,由于现代渠道的风起云涌以及厂家渠道扁平化的挤压,作为经销商群体还面临着转型与提升的压力。但作为这支推动商品快速流通,促进区域经济有力发展的群体,要想在“千军万马过独木桥”的竞争中,脱颖而出,做强做大,特别是有力抗击“外寇”,就必须引入现代化的营销FromEMKT.com.cn理念,组建自己的营销团队,打造一支营销铁军,从而能够让自己在激烈的市场竞争中,立于不败之地,毕竟,未来的市场竞争,归根结底是人才的竞争,但更是团队的竞争。

    经销商如何组建自己的营销团队呢?建议可从以下几个方面着手打造:

    团队成员构成。目前经销商的营销团队在人员构成上,很多都是自己的亲戚或者亲戚的亲戚,亲上加亲,亲上连亲,这种团队构成在经销商发展初期,由于业务量不多,操作模式简单,因此,刚开始一般体现不出什么太大的负面效果。但随着经销商的快速发展,这种较为单一的人员构成就会束缚企业的发展。最为明显的体现就是企业要规范,而原来为经销商发展立下过汗马功劳的这些亲戚朋友成员,由于自身素质,以及原来几乎没有管理,因此,现在一旦规范化、制度化,马上就会表现出不适,甚至会对后来进入或者引入的职业经理人产生抵触,甚至结伙排外,造成企业管理上的瓶颈。

    因此,作为经销商,在自己营销团队的人员构成上,尽量保持合理配置比例,建议自己的亲戚朋友和外来引入人员最少保持4:6这个比例,自己的亲戚朋友尽量随着企业的发展而逐渐较少,扫除企业里养尊处优,甚至光拿工资干少活,或者不干活的现象,摈弃可能由此带来的不平衡、不公正心理,以扫除企业发展的障碍和束缚。在团队成员年龄构成上,建议保持3:7制,即关键管理岗位上的人员以及老的营销人员的年龄在30岁以上的,可以占到30%,70%的员工还是要靠更有闯劲、更有激情的年轻营销人员上;在性别构成上,可以保持在5:5。有句俗话说得好,男女搭配,干活不累,合适的男女搭配比例,可以激发团队活力,同时,由于女性营销人员心细,亲和力强,更便于产品推广,以及与下游渠道客户建立良好客情。

    人员招聘渠道。作为经销商,要想组建一支称心如意的营销团队,就必须打破单纯依靠亲戚,或者通过亲戚朋友介绍的方式来组建团队,这种方式虽然也有很多好处,比如忠诚度相对较高,比较放心等,但却容易陷入“请神容易送神难”的尴尬,接受一个员工容易,但如果发现不合适,或者不胜任,接下来的事情就难办了,辞退吧,是自己的亲戚朋友或者他们介绍过来的,很难为情,听之任之吧,有时就是“滥竽充数”,并且,很有可能会影响其它积极性较高的团队成员,并且自己也老象“噎”着一只“苍蝇”,总是心里不舒服。怎么办,其实,压根就不如广开进入渠道,除了上面亲戚朋友介绍外,还可以通过正规人才市场这个渠道,来进行招聘,虽然这种方式,由于经销商实力相比于一般的企业单位优势不足,但只要开诚布公,礼贤下士,这个渠道很多时候还是能够起到纳贤作用的。毕竟,近年来,人才市场的就业形势越来越严峻,而作为人才对于单位的期望值也开始放低,并日趋实际。再次,通过合作过的企业营销人员介绍的方式,也是可行的。厂家营销人员接触面广,身边会有很多做营销的朋友,甚至他们还熟悉竞争对手的营销人员,因此,通过“借渠浇水”,有时也可以物色到合适的营销人员,更有甚者,有的经销商直接就把厂家的营销人员通过高薪等“挖”过来,也算一种不错的选择。
人员使用原则:在营销人员的使用上,经销商要本着一个原则:赛马不相马。经销商在发展到一定阶段后,必须引入职业经理人群体。因此,在用人上,就要建立自己的一套体系,让人尽其才,物尽其用。第一、用人不疑,疑人不用。很多经销商之所以留不住人,有时跟自己的用人理念有局限有关。他们既想让他们大干一番,干出业绩,但又怕失控,给自己带来损失,在这种情况下,用人方面难免畏首畏尾,因此,会让一些“空降”而相对经历过大世面的职业经理人倍感局促和不快,因此,人流失便是难免的。经销商要想避开这个误区,就必须放开思想,本着授权受控的原则,建立一套相对完善的责权利分明的管理机制。既能够让这些职业经理人有发挥的平台,同时又不至于控制不住,而给市场带来损失。第二、以业绩论成败,以市场论英雄。人不患不均,就患不公。作为经销商,面对团队中的自己的人(亲戚朋友)以及外来人,一定不能吃大锅饭,一定要以对企业、对市场的贡献度大小,合理付酬,创造一种公平、公开、公正的竞争机制,让有能力的人才尽可能的发挥。第三、避亲不避贤。对自己的亲戚朋友,也不是不可以重用,但一定要是有能力的亲戚朋友,能够胜任某一岗位,然后让其勇挑重担,这样做才能真正服众,但要避免让“占着茅厕不拉屎”、不学无术、没有进取心的亲戚朋友担任重要岗位,否则,将会一支老鼠坏一锅汤,让整个团队一团死气。

    创新留人方式。作为生产制造型企业,可以依靠庞大的平台来留人,但作为实力、规模都较小的经销商就不具备这个条件。但经销商也可以通过改善内外环境以及搭建平台的方式,来达到留人的目的。第一、留人要有战略眼光,不可目光短浅。很多经销商在用人时,由于多种原因,总是对职业经理人抱着超乎现实的期望,幻想着能够给自己快速带来滚滚财源,而一旦短期目的达不到的时候,又开始对人员能力产生怀疑,最后,让人不得不一走了之。第二、扬长避短,用人之长。很多经销商在管理能力或者专业营销能力方面往往是欠缺的,通过借助他人的力量,也可以达到有效管理的目的。但经销商要想更好地留人,就必须创造一个轻松和谐而温馨的企业留人氛围,就必须要用一颗平常心,用人所长,避其所短,用放大镜去看团队成员的优点,这样,才能心平气和,更好地与职业经理人相处,增强营销人员的忠诚度。第三、平台留人。经销商也许在现实物质利益上,不能给予更多,但却可以通过提供一个较为广阔的平台,提供一个可以发挥的更大空间,来更好地留人。第四、愿景留人。作为经销商,要不断地给营销人员“画饼”,不断地展示企业的未来美好前景,以此吸引营销人员死心塌地地为企业奋斗,也可以实现留人的目的。比如,有的经销商通过年终给予分红,规模较大的经销商通过给股票的方式,来实现留人,但要避免既想鞭打快牛,又不想让牛吃草这一状况。

    总之,经销商要想组建自己的营销团队,增强自己的核心竞争力,就必须采用自己的方式,来招聘、使用营销人员,通过创新的手法,来合理地留人,从而通过打造自己的狼性团队,积极参与市场竞争,从而取得更大的胜利。

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