销售和营销有哪些不同?

2009年06月08日 | 来源: 慧聪网 | 查看: 2293次 |

 如何区别销售和营销呢?实际上很简单,销售和营销领域有一个非常关键的问题,必须依靠逻辑来解决——谈判!

    无论你看过多少关于谈判的书籍,听过多少有关谈判的培训,参加过多少次谈判,你都必须承认:在谈判中,那些彬彬有理的,受人喜爱的家伙,都是做销售的;只有那些表现的象个强盗,甚至被人讨厌的人,才是做营销的;因为真正的营销谈判,既不是在书本上学会的,也不是在商学院里学会的,更不是在会议桌上学会的,而是在厨房里学会的,从出生开始,你每时每刻都在谈判。

    有人说谈判是知识和努力的凝聚,是对勤劳和能干的人的一种报酬;也有人说谈判是人们为了改变关系而交换观点;美国谈判学会会长杰勒德甚至说,人类的谈判史与人类的文明史一样长。千万别把谈判想的太复杂,不然你穷尽一生,连谈判到底是什麽也搞不清。对于营销来讲,谈判无非就是个讨论利益交换和分配的过程。如果还不明白的话,我说的更简单一点,谈判不成功的唯一原因就是条件没有谈托,或者就是条件有问题.

    销售的逻辑总是过分的依赖谈判,他们总是想靠一次完美的谈判来解决所有问题。“把你们老总叫来,我要跟他好好谈一谈。”这是销售最常用的逻辑。那些企业的老总,总是很急切的问我,到底怎样才能提升他的销售人员的谈判技巧,因为他觉得自己的人总是在谈判中吃亏,这很不公平。营销的逻辑根本不依赖谈判的过程,只看重事实,而且营销的逻辑在谈判中从来不强调公平,只强调自己的决心和坚持让对方自己决定!

    这道理很简单,如果双方之间存在一个公平的标准,谈判根本就没有存在的必要。我觉得律师的例子最能说明问题,律师分为两种:一种是销售型的小律师,他们赚小钱;一种是营销型的大律师,他们赚大钱;最大的区别就在于他们的谈判方式不同:销售型的律师这样谈判:“请问我这个案子能赢吗?”“只要你聘请我就肯定能赢!”营销型的律师这样谈判:“请问我这个案子能赢吗?”“在我了解所有事实之前,无可奉告!”

    如果是你,你会选择哪个律师呢?事实是:“肯定能赢”的承诺只会使销售型的律师失去生意;“无可奉告”显示的专业素养为营销型的律师赚来大钱。这就是谈判的真谛:你必须让对方相信,所有的决定都是他自己做的,而不是因为你的威逼或者利诱!

    一切都由对方自己决定,如何体现自己的决心呢!有一个故事,如果想成为真正的营销谈判者,希望大家仔细品味:兄弟两个人为分蛋糕产生争执,哥哥说:“我是哥哥,个子大,能吃,我要大块。”弟弟说:“我是弟弟,我小,你应该让我,我要大块!”争执惊动了妈妈,妈妈不动声色,拿来一把刀,对哥哥说:“你是哥哥,你来切蛋糕。”对弟弟说:“你是弟弟,哥哥切好的蛋糕你先挑。”这时候好戏来了,哥哥颤抖着手切蛋糕,恐怕切歪了;弟弟眼睛瞪的大大,恐怕看不准选错,但结果是两个人都很开心!更重要的是:妈妈和兄弟两个,都希望得到这个开心的结果。

    谈判中,如果你想得到这样的结果,你必须明白自己的要求;并知道如何去得到它,而且要冷酷无情;不怕羞、不后悔,没有负疚感;根本不必为一次谈判做长远的打算。这个逻辑也许听起来很强盗,但这就是营销谈判的逻辑。

    说起来很惭愧,我儿子今年6岁了,在我与他6年的谈判中,他是绝对的赢家。而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用上面的营销逻辑去谈判的;与他们对决,根本没有胜算,为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的天性。

    如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:营销者的谈判就是必须拥有孩子般不顾一切的决心,并始终坚持让对方自己做出决定!

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