反省我那失败的外贸经历 - 供新人吸取教训

2008年11月23日 | 来源: 福步外贸论坛 fan1979 | 查看: 3705次 |

一直在看别人的帖子,也一直想把自己的经历贴出来让大家参考,可是一直没有定下心来。今天写出来供各位福友参看。

我是79年出生的,今年虚岁已经30了,参照一般做外贸的人来讲,这个年龄正是外贸成就开花结果的时候,可是我却遇到了人生的最尴尬的事情,找了将近半年,却找不到一个合适的外贸业务员的工作。真是可悲,又可叹!

究竟是什么原因呢? 看了我的经历之后,也许你们就会找到答案,

一、大学生活

1997年-2001年

97年侥幸成为一所三等大学的学生,欣喜之余,我心里更多的是给自己定下的学习任务,我不能荒废自己的四年大学光阴,大学里的生活无疑对每个入学者都是多姿多彩的,我也不例外,不过奇怪的是,分到一个宿舍里的人学习热情都很高,那时大家都已经在有意识的备战考研了,所以大学四年里,对于我的印象中最深的就是晚上积极地去占座位,学习,晚上下自习回宿舍睡觉,玩乐的时间很少。整个大学时候我学习非常认真,也拿过奖学金,英语四六级都是一次性通过,计算机也通过了二级,大学里能学习的一些技能我都刻意的进行了学习。在大四的时候,我也报考了硕士考试,也认真努力地进行了备考,遗憾的是,我仅差2分,与硕士擦肩而过。遗憾归遗憾,但是我也没有后悔,毕竟我也努力过了。这四年我对自己的表现和努力还是比较满意的。

二、国企工作
2001年7月-2002年7月

2001年从大学毕业后,学管理专业的我工作不是很好找,大家都在忙着找关系进机关事业单位,而我在本地的一个国有企业找到了工作,那个企业对我也很满意,我在企业里表现也很积极,那一年一起进去了20多个大学生,我是比较活跃的一个,而且也是人事部门比较看重的一个,所以对我也特意进行培养,那个时候自己也比较自负,整天的工作内容就是企业每个部门进行实习,一个部门实习一至两个月,非常轻松,其实这种轻松也给我带来了压力,我是一个天生就有自我强迫症的人,如果感觉很空闲,我就会很心慌,所以我又把长时间不看的英语又刻意进行了深化,听力,书写,口语等方面,在工作业余时间我偶尔也会和同事一起去喝酒,但是更多时候我都在学习。

后来这种轻松让我有点不知所措,那个时候自己也找不到方向,也不知道给自己进行定位,也不清楚该做什么,不该做什么,所以有时候接到大学同学的电话问候,这些同学都是在毕业后就直接来南方找工作,而且都暂时立足了,接到他们的电话,我总是有点心痒,他们也一直在鼓动我来南方城市看看,和我说,南方机会多,发展空间大,时间一长,慢慢积累起来的南方梦就开始成形了,终于在工作满一年之后,我就鼓足了勇气向人事部提出了辞职报告,其实我合同签了5年,如果辞职,要交违约金的,那个时候也管不了那么多了,人事部部长看到我的辞职报告,非常吃惊,把我的报告递给我,叫我回去好好想一下,再来找他。事实上,他们对我是非常看重的,这个我心里是有数的,很多重要的工作,以及能和上层领导接触的工作都安排让我去做,目的是为了以后能提拔我的。现在想起来,我也觉得很对不住他们,辜负了他们的一片苦心。

这一步路有没有走错,在我今天看来,这个决定也是没错的,毕竟为我以后走上外贸路开了第一个门。

三、南方之行
2002年7月-2002年10月
和国企办理了手续之后,并缴纳了违约金之后,带着几件衣服和随身物品就来到了这个海边城市,一路上都是带着兴奋和美好的憧憬,到了以后,找了同学并在他的宿舍住下了,这个同学帮了我不少忙,刚开始本来计划自己去找工作的,可是又联系到一个老乡,这个老乡在这个城市也呆了有几年了,说他会帮我搞定工作,那个时候我激动的差一点点就留下了眼泪。但是没想到的是,他给我找的这个工作竟然是在一个码头的仓库里做理货,说的直白点就是仓管,但是那个时候我在新城市的那种兴奋感还没有消退,傻乎乎的觉得这个工作也是不错的,到了以后,才发现确实很苦,正好是夏天,仓库里的温度都是接近40度,每天衣服都是湿湿的,像水洗过一样,我也平生第一次长了痱子,第一次看到这些红斑,我还以为生了大病,结果是虚惊一场。可想而知,这样的工作并不是适合我的,工作了3个月之后,我就离开了。

2002年11月-2003年11月

离开那里之后,我开始去人才市场找工作,凭着我的硬件条件,我找到了一家私人企业,看我的英语确实不错,让我做外贸业务员,我也非常开心,可是那个时候,我对外贸简直是一窍不通,从来都没有做过,如果没有人带的话,怎么可能胜任工作呢? 结果仅仅不到一个月,我就被fire了,那个时候很灰心,不过很快我又找到了一家外企工厂,做inspector,其实我根本没有做过,不知道为什么,我和面试官仅仅了口语交流了几分钟,他就面带笑容地说,You can come to our company next Monday. 呵,这么简单啊,我还以为要工作经验的,管他,就算不是外贸,也要找一个落脚点了,不能整天麻烦同学了,难为情,就这样,我就答应了这份工作,也很快就去上班了,幸好这个公司里有人带,虽然那个变态的外国佬整天看我不顺眼,有老大罩着,我过得还算自在。整天出差,去工厂验货,开箱,摔箱,检查唛头印刷,坚持产品质量,写验货报告,迷迷糊糊地工作了一年,也接触了一些有关外贸的知识,什么订单,唛头,彩标,等等,多多少少也知道了外贸是怎么一回事,但是我还是想做外贸。不想从事一个当时我认为没有前途的工作。

偶尔也在网上投简历,找工作,直到有一天,我收到一个另外一家公司的电话,叫我过去面试,职位是外贸业务员。那个时候我想,不管怎么样,都要去试试,

四、外贸之梦
2003年11月-2004年7月
这家公司同样也是外企,地理位置偏僻,有趣的是,我和一个同事同时接到了他们的面试通知,所以我们就一起去公司面试,找了好久,终于在一个鸟不拉屎的地方看到了公司的招牌,那个时候我还在开玩笑说,NND,要不回去吧,这种地方怎么上班啊? 我同事说,进去看看吧,已经到了门口了,反正又不花钱,非常幸运的是我当时听从了他的建议。因为我在这个公司里碰到了我的引路人,我的经理,我最敬佩的一个女人,正是她,一步步地手把手地教我如何工作,如何写邮件,如何做表格,等等,最为让人感叹的是,这个经理和我同岁。

当时面试我们的也是她,我的第一印象,这个女人很漂亮,身材不错,也非常有气质,特别像印象中的公司白领,做了一份试卷,口语交流了一下,她对我说,我的written English 是非常不错的,功底很扎实。现在想想,这也要归功于我之前努力的学习。就这样,我和我同事一起被聘用了,我们一起回去办理了辞职手续,一起进入公司,有同事的相伴,有这位气质出众的女经理,我在这个公司里的工作时间是非常愉快的,而且,这个经理是非常有耐心,基本上是她手把手的在教我做事情,而且善于调动我们几个下属的工作热情。总之当时在这种和谐的工作氛围中,感觉非常愉悦,而且也学到了很多东西。现在我仍然和她在联系,对她,我一直都有一颗感恩的心。

在这个公司里,接触了很多大的客户,也基本上了解了外贸的流程,虽然我们的工作都是跟单,不涉及业务方面,但是我认为在这个公司里的工作为以后的工作打下了很好的基础。但是后来因为经理和老板的一些矛盾,愤而离开,没过多久,我也只好离开。这个公司,我工作了一年不到。

印象比较深的几件事,
1、经理和我,另外一个同事一起通宵工作,第二天上午,我还在睡觉,中饭后才去上班,后来听同事说,经理只回去睡了3个小时就来了。汗!!!

2、有一次因为我们一个下属犯错,老板动怒,但是经理自己承担了下来,挨了老板的训斥,却没有对我们讲半句话。感动,,无语,,,

3、因为经理是基督教徒,所以每次吃饭前,都会默默祷告几分钟,那个时候我觉得她好美,,,

还有很多很多,,,,,

五、外贸路上摸索
2004年7月-2006年3月
经理辞职的消息让我非常难过,她走的那天我去送了送她,她嘱咐我继续好好工作,不要情绪化。

但是不情绪化是不可能的,事实上她的离开,对我的影响非常大,很长一段时间,我都不怎么适应没有她指导我的工作环境。没多久,我也离开了,离开了以后我休息了1个月,同样是炎热的夏季,休息好了之后,我就去人才市场找工作,也很幸运,我很快就找到了新工作,这一次是私企,这个老板看中了我以前从事的同行产品的工作经验,看我外语也不错,人也老实,不是刁钻之徒,所以就录用了我。那个时候,我不知道是怎么回事,整天除了工作还是工作,像一个傻子一样,没有任何业余活动,也许是老板给了我一个比较宽松的工作环境,我感觉很惬意,除了重大决策,我都可以自作主张,那个时候在公司的实际地位是比较高的,除了老板,没有人敢对我使脸色,事实上,老板从来都没有对我批评过半次,因为我是一个比较敏感自觉的人,很多时候,不用他说,我自己知道要去做什么了,基本上他对我的工作是非常满意的,当然偶尔也犯过一些错误,但并不是致命的大错误,老板从来没有说过我,而我呢,真的是把公司当成了自己的家,整天都泡在公司里,周末也来加班,也许正因为我这样卖命,老板才会这么看重我。

虽然在这里我工作如鱼得水,但是我也感觉到了自己的很多不足,因为老板给我的主要定位是跟单,所以我的英语口语很快就退化了,到后来我自己都不会讲了,另外就是业务方面没有长足的进步,也就是说对于市场的前期开拓和客户开发,自己并没有什么经验,事实上我的90%的工作都是做跟单的,时间长了,就觉得没有什么提升空间了,在这里工作了将近2年之后,我越来越意识到这一点,我就去和老板去谈,要求把我的固定年薪制改为提成制,但是老板不同意,再到后来,我担心这样下去,会自己把自己荒废掉的。于是,我又提出了辞职。

总结: 这一决定,我现在看来,是极其错误的,我把个人的发展空间不足归根于公司的体制,其实自己可以在业余时间进行学习的,而且在这个公司里我的地位还是不错的,只要等待机会,以后自然会有一个很大的发展空间。

给新人的建议:不管在哪个公司,都有自己的优缺点,不要随便离开,除非万不得已。做外贸业务这一个行业,必须对自己有一个明确的规划,而不能随波逐流,盲目工作,否则到后来只能后悔莫及。

六、为工厂打工
2006年3月-2006年12月

从公司辞职的消息很快就传到了原来公司几个供应商的耳朵里,其中一个供应商是一个中等规模的工厂,那些天每天打电话给我,叫我与他合作,帮他做外贸,还说了很多什么一起发展,一起发财等豪言壮语,弄得我心里痒痒的。我这个人还有一个毛病,就是耳根软,喜欢别人说好话,听不得别人说坏话,没有对自己的一个理性判断。他还专程约我吃饭,和我聊天,鼓动我去帮他做,我到后来基本上自己已经失去了理智了,迷迷糊糊的就答应了他,给他打工,这个工厂老板虽然没文化,但是人是非常聪明的,也算是人精,后来我就和他一起去广交会,香港交易会,帮他打工,那个时候他许诺了我很高的提成,这期间,我也帮他做成了很多客户,也联系到了几个比较大的客户,下了一些订单,他对我的表现也非常满意,当然我也赚到了一些钱。

帮工厂老板工作了1年不到,有一天,我偶然在网上发现了一个当时我认为是一个非常好的商机,一个新产品,欧美需求量非常好,而中国国内的供货渠道却少的可怜,那个时候,我感觉自己找到了发财的门路,兴奋,,,,

但是没有料到的是,自己却做了人生路上最失败的一个决定,

七、一大败笔
2006年12月-2007年8月

发现了这个新产品之后,非常兴奋,我找了一个代理公司以贸易商的名义在一个免费的B2B上发布了这个产品广告后,居然有非常强烈的反应,很多客人给我发来了邮件,称有采购意向,而且订单大的吓人,

忘记说了,这段期间,有一个以前认识的朋友说想和我一起做外贸,他来搞采购,我来搞销售,当时觉得这样分工挺好的,自己不会太累,就接纳了他的建议,两个人一起合伙办公,租了办公室,弄了样品间,做起了SOHO。

收到客人的采购意向后,然后就开始找供应商,结果让我们很失望,在中国,居然没有几个工厂能供货,七找八找,联系到A省的一个工厂,按照客户的意向和工厂老板Z谈了一下,那个工厂老板吹的很大,我当时经验不是太足,催他给我发了几张工厂的图片和产品大货图片,我看了图片之后,将信将疑就相信了他,按照他说的供货能力给客户进行了回复,没想到,其中一个欧洲客户T很快就下了订单,当时我都觉得太快了,就这样我们也给工厂下了订单,但是噩梦也同时开始了,

工厂确认的交货期快到了,客户T 说要来看货,只身来华,借了朋友的车子去接客户,然后又千里迢迢地陪客户一起去看厂,最有趣的是,在高速上了跑了5个小时以后,客户居然就耐不住性子了,一直在问我,还要多久? 我就微笑着对他说,快到了,就这样一路奔波,又走了5个小时,才到达工厂,到了工厂一看,我都傻眼了,这也算是工厂?? 一个临时搭建的小厂房,只有一条小型的生产线,我瞟了一眼客户,客户脸上很明显地露出不满的神情,但是事已至此,只好硬着头皮上了,和Z 寒暄了一会,就直入主题,问他工厂交货事宜,当时他还是满口答应,说没问题,我也就和客户照说,客户T只在工厂呆了半个小时不大,就问我还有没有其他工厂可以看? 我就说,中国目前的供应商非常少,这是能找到的仅有的几家。他也无奈的点点头,嘱咐我催促工厂按时交货。看得出,他对工厂的生产能力高度怀疑。

把客人送走了之后,我每天所作的就是催他赶货,结果交货期一拖再拖,第一批货尽然就托了1个月多,没办法,当时市场行情太好了,工厂老板Z 还一直说,有其他客户给他的价格更高,意味着他的货很好销,想要就要,不要拉倒。

当时真的没办法,只能被动地催,事实上主动权都在工厂老板手里,我们催也没有多大用,当时也找其他工厂,结果也很失望的发现,工厂极其少,即使有,生产能力也很有限,与客户的需求量相差甚远,

后来脑子里突然冒出一个想法: 为什么不能自己开厂去生产呢??

八、开办工厂
2006年12月-2007年8月

有了这个想法,其实是有点犹豫的,毕竟自己从来没有弄过工厂,而且去哪里找那么多资金啊? 但是当时被极其热销的市场行情冲昏了头,有了这个想法之后,我就和合作伙伴B一起商量这个事情,后来决定慎重一点,先去考察一下国内其他工厂再说,我觉得也有道理,于是B就踏上了考察征程,去看机器,看设备,看其他供应商的生产情况,我这边继续联系客户,尽量稳住客户,当时有意向的客户将近有10多个,而且很多客户要求我提供一年的供货保证书,也就是说他们都是下一年的订单,

经过了B将近2个月的考察,回来之后我们合计算了一笔账,进行了成本分析,觉得开厂方案是可行的,但是需要更多的资金,我当时有一点积蓄,但是也是不够的,B当时说也可以去凑钱一起合伙入股,但是还是不够啊,怎么办呢? 后来我们就想找一些其他朋友来投资入股,一起办厂,当时觉得这个主意很聪明,但是却犯了合伙的大忌:不熟悉的人不能合伙创业。 也为以后的失败埋下了伏笔。直到最后,我们一共4个人合伙投资这个工厂,也签了合伙协议,办厂初期几个人都其乐融融,关系融洽,干劲十足,总觉得很快就可以发财,整天都做着白日梦。

后来工厂成立之后不到半年的时间,工厂内部就出现了问题,
1. 机器设备性能很差,不能正常生产,直接打击了工厂原计划的正常运行之后的订单交货期。成为工厂失败的主要原因。之后将近半年时间,我们几个合伙人的精力都被耗在这个问题上面。
2. 几个合伙人之间的沟通出现了问题,之间互相猜疑占了主要部分。主要精力没有放在如何搞好工厂,整天都在想办法如何保护自己的利益。唉,典型的中国人的心理。我算是真真实实体会到了,真的让人心力交瘁。
3. 原料采购也出现了差错,原先谈好的采购价格提高了,影响了产品的销售价格。也就部分地影响了一些客户的采购意向。
4. 没有确定一个良好的出资计划,致使中间部分资金不到位,影响工厂进度。

之间经历的很多事情就不细谈了,让人心酸,也让人感到有点揭伤疤的痛楚。为这个工厂,我付出了很多,时间,金钱,机会,最致命的是,还有信心,,,,,

这个工厂不到一年,就关闭了,投资的几个合伙人血本无归。而我也从此不但一贫如洗,还背上了高债。只是觉得很对不起我LP,本来想让她和我有更好的日子过,没料想,让她跟着我一起受苦,内疚得很,,, 其实我自己吃多少苦我都无所谓,我不能看她受苦,受委屈,希望她能原谅我,,,,,

给新人的建议,
1. 没有足够的资金,足够的经验,和其他必要条件不要擅自办工厂。有时候,梦想仅靠热情是远远不够的。
2. 对于合伙创业,一定要非常慎重,合伙人的选择基本上决定了项目成功或者失败的50%。
3. 不管什么时候,都要学会理性思考。
八、开办工厂
2006年12月-2007年8月

有了这个想法,其实是有点犹豫的,毕竟自己从来没有弄过工厂,而且去哪里找那么多资金啊? 但是当时被极其热销的市场行情冲昏了头,有了这个想法之后,我就和合作伙伴B一起商量这个事情,后来决定慎重一点,先去考察一下国内其他工厂再说,我觉得也有道理,于是B就踏上了考察征程,去看机器,看设备,看其他供应商的生产情况,我这边继续联系客户,尽量稳住客户,当时有意向的客户将近有10多个,而且很多客户要求我提供一年的供货保证书,也就是说他们都是下一年的订单,

经过了B将近2个月的考察,回来之后我们合计算了一笔账,进行了成本分析,觉得开厂方案是可行的,但是需要更多的资金,我当时有一点积蓄,但是也是不够的,B当时说也可以去凑钱一起合伙入股,但是还是不够啊,怎么办呢? 后来我们就想找一些其他朋友来投资入股,一起办厂,当时觉得这个主意很聪明,但是却犯了合伙的大忌:不熟悉的人不能合伙创业。 也为以后的失败埋下了伏笔。直到最后,我们一共4个人合伙投资这个工厂,也签了合伙协议,办厂初期几个人都其乐融融,关系融洽,干劲十足,总觉得很快就可以发财,整天都做着白日梦。

后来工厂成立之后不到半年的时间,工厂内部就出现了问题,
1. 机器设备性能很差,不能正常生产,直接打击了工厂原计划的正常运行之后的订单交货期。成为工厂失败的主要原因。之后将近半年时间,我们几个合伙人的精力都被耗在这个问题上面。
2. 几个合伙人之间的沟通出现了问题,之间互相猜疑占了主要部分。主要精力没有放在如何搞好工厂,整天都在想办法如何保护自己的利益。唉,典型的中国人的心理。我算是真真实实体会到了,真的让人心力交瘁。
3. 原料采购也出现了差错,原先谈好的采购价格提高了,影响了产品的销售价格。也就部分地影响了一些客户的采购意向。
4. 没有确定一个良好的出资计划,致使中间部分资金不到位,影响工厂进度。

之间经历的很多事情就不细谈了,让人心酸,也让人感到有点揭伤疤的痛楚。为这个工厂,我付出了很多,时间,金钱,机会,最致命的是,还有信心,,,,,

这个工厂不到一年,就关闭了,投资的几个合伙人血本无归。而我也从此不但一贫如洗,还背上了高债。只是觉得很对不起我LP,本来想让她和我有更好的日子过,没料想,让她跟着我一起受苦,内疚得很,,, 其实我自己吃多少苦我都无所谓,我不能看她受苦,受委屈,希望她能原谅我,,,,,

给新人的建议,
1. 没有足够的资金,足够的经验,和其他必要条件不要擅自办工厂。有时候,梦想仅靠热情是远远不够的。
2. 对于合伙创业,一定要非常慎重,合伙人的选择基本上决定了项目成功或者失败的50%。
3. 不管什么时候,都要学会理性思考。

十、彷惶失措

从那家工厂出来以后,已经是2007年11月了,那个时候自己稍微收拾了一点点自信,感觉天无绝人之路,一切总归会好起来的,回来了继续找工作,(其实那个时候我的心态已经需要调整了,后面再来分析我的错误的心态,)工作继续找,工作好找,但是好工作不好找,不久我又找到了一家工厂,这家工厂算是一个中等规模的工厂,外贸已经做了有几年了,就是缺乏一套完善的管理体制,老板是一个暴发户,不过也有头脑,就是过分自负,刚愎自用,普天之下,唯他是才,工作中也是一言堂,制度也是摆设的,但是让我没想到的是,老板在对待女人方面,让我大失所望,他的一个情人是负责公司外贸的,而且不在公司上班,却遥控着公司的整体操作,真是叹服!!我借口待遇问题,工作半年不到,又一次离开,也就是08年5月中,这次决定我认为是正确的,但是我的错误在于没有做好事先调查,盲目接招,像一个无头苍蝇一样。

从这个工厂出来后,我就更加谨慎,生怕再一次找到这样的公司里,浪费时间,期间我也拒绝了很多工厂的邀请,就这样,日复一日,在寻觅着合适的工作,就这样浪费着已年老的青春,

对于找工作,我已经有点疲惫,尤其是遭遇了外贸寒冬的2008,更是让我觉得自己的前途是多么的飘渺和茫然,

尽管我把自己经过在简历中进行了修饰,把自己做soho,办工厂这些都去掉,很多公司也在拒绝我这样的人,原因如下,

1.  我的年龄已经不小了,对于年轻人来说,我缺乏冲劲和足够的工作热情。 --  说的很对
2.  我的高资历,不会成为公司的财富,可能会成为公司的负担。--  顾虑太多,公司自信心不足
3.  工作了这么多年仍然还要找工作,我的能力体现在哪里呢? --   一语中的
4.  担心我是老油条,不易管理,担心飞单。 --  顾虑太多,公司自信心不足
5.  同样录用年轻人,用工成本要低一点。 -- 非常正确

经历了这么多年,我对自己的缺点也做了如下分析,

1.  自己确实获得了很多经验,包括工作,创业,这些经验确实是一种财富。但是虚拟的财富如果转化不成现实的财富,那是没有任何意义的,所以这些经验不能成为自负自大的资本。做业务是用数字说话的,没有任何业绩数字,一切都是空谈。
2.  自己做事太感性,缺乏理性,这是一个非常严重的缺点。
3.  自己的心态不正确,心太急,太浮躁,无法长远踏实做事。
4.  做事老是喜欢找理由,总是喜欢为自己辩解,有一句话说的好,不为失败找借口,只为成功找方法。
5.  出了问题总喜欢把问题归结于外部环境等因素,不能正视自己的缺点和错误。

十一、给新人的几点建议

1. 不管做哪一行,一旦确定了自己的产品方向及行业,除非万不得已,不要轻易更换,在一个行业积累3年以上,一定会有所收获的,如果在3年之内,每1年换一个行业,我相信你将一事无成。

2. 对工作,要抛弃一种观点,即工作是为老板做的,其实所有的工作都是为自己而做的,也就是说,不管工作多苦多累,最终收获的还是自己。

3. 尽早地做好职业规划,不要盲目跳槽,尤其是外贸业务这个行业。盲目的跳槽将会让你陷入职场的空白,毕竟外贸这个圈子是不大的,如果你跳来跳去,即使你在简历上不写,也许会有认识你的人,或者熟人给你点破的。除非你跨地区去发展。

4.  做业务较量的是一种心态,真正成熟的老外贸是那种理智型的人,韧劲十足的人,心态平和的人,不骄不燥的人,不轻言放弃而坚持到最后的人。

5.  其实外销和内销思路上都是一样的,只是套路和程序有差别而已,建议有空的话,可以看看内销的一些营销思路,可以让你在外销谈判上受益不少。

6.  广交朋友,扩展人脉。

7.  外贸不是单纯的外语能力,外贸流程那么简单,更重要的是学习一种思维,一种与人斗智的思维方法。

8.  与客户在交流,沟通时,学会换位思考。

原文地址:

http://bbs.fobshanghai.com/thread-1228266-1-2.html

 

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