我的8年外贸路

2009年02月04日 | 来源: 福步外贸论坛happyrainy | 关键字: 机会,坚持,学习 | 查看: 3873次 |
 
 


2001年春节前的一周,我和几个同学相约来到了杭州。美丽的西湖吸引着我,在那次校园招聘会上我得到了我的第一份工作。春节后,就以实习的身份进入了公司,外贸业务员,三个月后,底薪2000,加奖金和形式上的提成。对于刚毕业的我,这是一份诱人的薪水。我是那么不顾一切的投入工作,欣喜到不知艰辛。5月,还没毕业的我,就参加了广交会。我们的短片一直在碟片中播放,来访的客人还是不多,后来我干脆站在展厅门口吆喝,拿着我们的宣传资料见老外就发,这样算是赚点人气吧。也接待了一些有意向的客户,回公司后,不断的email、传真和电话骚扰这些潜在客户。 居然做成了两个客户。接下来的日子,我就是在不断的制造垃圾邮件和垃圾传真。那时候用传真比email多,我每天都要发好多传真。以致我的油墨用得比别人快。但是那个时候,做外贸远比现在容易。我不知道是因为公司的名气,还是因为当时的年代。在01年那一年,我就开发了八个新客户,销售额达两百多万美金。那时候算上退税,按照汇率算,可以*9.5到人民币。我毕业以前一直以为自己会被社会抛弃,没想到自己也能做出不错的成绩,我是多么的开心!因为第一年的业绩突出,领导对我很满意。年底的时候,除了年终奖,再额外给了我2000元,说“这是给你的手机补贴,你可以去买个新手机,也可以不买。我们也不需要你的发票。” 我们的手机费本来就是报销的,没想到年底居然再给个买手机的钱。我的手机是毕业找工作前买的。我就换了个新手机,好像这个钱是额外收入。呵呵。后来领导慢慢的把一些老客户也转给我打理。之前我们没有划分区域,只要你找到的客户,你就能联系,只要成功,就给你发客户开发奖。 后来我的客户集中在中东、泰国和印尼比较多。他就把这些地区的客户往我这里转。记得我那时候每天抱着黄页打,这些黄页是领导从国外出差买来的。只要是化工的企业,我都打过去问,要不要我们的产品。经常听到很多根本听不懂的产品名称。而只要发现人家做我们的这个行业,我就盯住不放。或许我的执着,我的新客户开发数量一直遥遥领先。
02年,我参加了广交会,好像那年是第90届广交会吧。公司当时有六个业务员,分两批走,每批三天,第七天撤展。领导却让我待了七天。那次会展公司还给我们每人返了3000多元现金和一套瓷器。领导直接让我们收了,公司只是不另外给出差补贴。那时候觉得领导好大方啊。
上海的专业展会,我们没有展位,外贸部只有我一个人去。和内贸部的两个同事。他们俩的主要目的是转转,见见老熟人。而我没有熟人可见。我们还带了一箱宣传册。我不知道怎么办。后来我看到我们大客户的展位人很多,我想去的肯定都是很相关的客户。我于是盯着从那里出来的每个人,把我们的宣传册和我的名片一起递给别人。就这样守株待兔的发了很多资料。后来也逐渐的收到了一些客户的询盘。所以看来这种贴着行业老大的做法是很有效的。那时候第一次接触google 和alibaba。 当时的alibaba效果还很不明显,我注册了一个免费帐户。每天他们都会发邮件过来,但是有效的几乎没有。 于是后来我就不用了。谁知道我那个帐户后来被封了。若想再申请,就得付费。心中那个悔恨哪。谁能料到alibaba竟然会发展如此迅速呢?02年底,我得到了一个大红包。过完年过来,我们一个分部门的主管辞职了。领导居然提拔了我这个乳臭未干的接替了他的位子。
我的两个组员,都比我年长。他们本科,我专科。其实这倒不成为主要障碍,因为我知道在能力上,我是胜过他们的。但是我们另外两个分部的主管都是公司的元老,他们才是能够给予我压力的人。

03年,我不能再只顾做自己的业务。我必须带领一个部门做好业务。 而我的考核标准上,也是组员的业绩占我提成的80%,而我个人做出的业绩只占20%。 也就是,我在做好自己的业绩基础上,必须帮助他们完成业绩。我开始学习如何帮助别人提升业绩。如何统筹规划一个部门的工作。 半年下来,我们拿的开发奖是最高的。业绩完成率也是最好的。我为这样的荣誉和成绩而骄傲。然而下半年问题逐渐出来了。常常我们的新客户下订单的时候,或者快要做成业务的时候,另外两组会有人说,是他们先联系,先开发的客户。要求我们转给他们。有时候,我们主动让步,有时候因为组员感到不公,我会要求领导裁决。领导有时候会给他们,有时候给我们。而我们的组员,则有很多怨言。时候为了争出国或者国内展会参展资格,我们也常常拜於下风。我自认为,我对不起组员。我不能更好的为他们争取机会。有时候,甚至政策也会调整,导致我们预期的奖金会因为调整而降低。那时候我们都年轻,我们都以为领导是为了那两个元老,而针对我们。其实是因为领导需要平衡各方的利益。同时,我们作为年轻的一组,我们的锋芒太露了。那时候我全然不懂这些。后来,我觉得实在是太累,又觉得很不公平。我辞职了。至今我仍然后悔那一次的决定。因为我同时伤害了我的组员。后来领导把他们分配到了另外两组。而他们在那两组更有被隔离的感觉。相继他们俩一个于同年,另一个于第二年也辞职了。我们三个人后来都离开了这个行业。都重新开始。而如果我坚持,如果我当时能大度一些,或许我们三个可以创造更好的业绩。我们三个也能在那个行业走得更远做得更好。而他们俩也不会因为我而受伤害!
我一直很自责。他们现在还当我是好朋友,可我却辜负了他们。回老家休息了两三个月。03年12月我开始找工作。以前的单位都提供住宿,再找工作发现几乎没有单位提供住宿了。我于是先买房,再找工作。第二次择业,我似乎对收入很看淡。这便犯下了一个错误。我看上一家博士 董事长的公司。外贸部的主管是个mba。 这是个新的部门,需要有经验的人加入。 我当时就想找个知本家的企业,这样我可以学到很多东西,比如管理方面的东西。那时候给我的底薪只有1200,不报销手机费,不提供住宿。做的只有一个小产品。我们常说,这个产品就是炒菜时的胡椒粉,大部分人不用,少数人用。可用可不用。所以量很小。
从1月正式入职,到4月,我才拿到一个样品的订单。200美金吧,这个钱还是到国外出差,客户当面给我的现金。那时候开发很难,我负责拉美市场。我不得不每天晚上9点以后开始给老外打电话。打到十一二点。而我推的就这么一只产品。很多人都拒绝我,说量太小,从中国进口太麻烦。他们宁可找国内的贸易公司买。我于是转变策略,联系那边的小贸易公司。参加当地的展会。逐渐的做成了两个贸易公司的客户。但量都很小,我的收入实在太低,都不够我按揭。我只好把房子分租出去,减轻我的压力。那时候我才知道,原来我不能不考虑工资的因素跳槽。
04年,在戴高乐机场转机的时候,我们飞机上下来,转机去阿根廷的八个中国人因为机场坍塌,几个人丧生国外。而我们则戏剧性的在那几个小时手机没信号。无法向家人报平安。把家里的父母急得团团转。那一次展会,我预约了当国的前十大用户,并在不同的城市订了宾馆,及他们国内的机票。前前后后拜访一共一周。加展会,在国外待了十几天。回来的时候,我托运的行李居然丢了。里面有我展会收集的名片和资料。以后重要的资料千万不能托运啊。展会回来我继续和这些大用户保持联系。推我们的产品,也拉拢和他们的感情。我的贸易商客户的量,居然突飞猛进的增长了。我发现他们虽然没有从我手上直接买,但他们却从我们的代理那里拿了我们的货。真是让我开心!我的提成也逐渐多起来了。但因为这种趋势太好,我们领导又改变了提成政策,导致我的收入并没有突破性的变化,只是好转而已。
    05年,我继续开发新客户,稳住这些老客户。同时我们也有了一个新的老产品可以卖。我的业绩在05年翻了几番。收入却没明显的变化。当然我对自己还是满意的和肯定的。这年我结婚,怀孕。
06年,业绩还在不断的涨。我的肚子也一天天的大。我知道这时候我的主要任务是安心养胎。业务稳定好就好了。 产假期间业务移交给同事处理。产假后回来,客户给我下了几个大订单。领导笑我,是不是和客户商量好了。我产假期间,公司又上了一个新产品。我重新寻找新的客户。
到07年的时候,有了突破。但是面对我的客户数量不多,但每个客户都很大的销售额。公司提出要把客户转成大客户。要么我的提成是象征性的,要么转给公司的大客户经理负责。我其实很无所谓了。我选择了辞职。07年的中旬最终办好的辞职手续。我觉得很轻松。很多人建议我自己做soho,我不想,也不敢。 一旦我做了同行,以前的公司一定会找我麻烦。而如果做别的,我又不知道可以做什么。于是我选择先休息。我觉得自己累了。其实工作本身,我并不累,我觉得我的心很累。我再怎么做,再怎么创造业绩,最后都是别人吃肉,我喝汤。我到现在都没赚过大钱哪。我是看出来了,一个业务员赚多少钱,与他的业绩没太大关系。(仅适合于已做出不错业绩时) 起决定作用的是公司的政策和领导到底想给你多少钱。 一旦你快达到或突破了他们的预期值。等待你的是谈判或者政策的改变。好像至今我还没拿到过6位数的年收入。

一直到08年中旬。我刚好休息满一年。我觉得自己再这样无所事事下去,我要把自己给废了。 纵然付出的回报是有限的,可我什么都不做,又太无聊了。 这一年中,我带孩子,装修房子,见见老同学。无所事事也过得很快。我于是又重新找工作。我决定不再回到自己做过的行业了。似乎这是我自己的准则,我不想去做同行,不想去靠老的关系做业务。也因为如此,我一直都做得很辛苦。第一份工作,我只做了三个月。月薪4k,但环境很压抑。我试用期满就辞职了。
第二份工作,底薪2.5k,加提成。 呵,因为做的是吃的东西。刚好碰到三聚氰胺闹得如火如荼,客户对我们中国的吃的,有点谈虎色变。至今我没有做出业务。不知道是自己在衰退,还是时代在变迁。以前我从来不上外贸论坛。现在上来,才发现这里高手如云。最重要的,这里的人都充满智慧和热情。这里的80后,很多都那么优秀,那么有魄力,有胆识。相比之下,我觉得自己很渺小,很无能。
   
我只想在这简单记录我这8年,只想让自己回头看看走过的路,为未来找个方向。
这几年也有朋友邀请我一起做。我都拒绝了。我始终还是有些不自信。我怕我辜负了我的朋友。所以我选择自己找工作,毕竟找的工作没有熟人,就算我做得不好,我也可以潇洒地甩甩头就走。
"时间把我们原本的菱角都磨砺的圆滑了"  ——记得2000年去九寨沟旅游,我的义父指着路边小河里的石头问我,“你知道为什么河里的石头为什么这么圆,这么光滑吗?”  “当然是被水冲刷的啦。” 义父说“河水是社会,我们是石头。现在你还是高山上的石头,还有尖尖的角。等你到了社会上,你会逐渐变成河里的石头。” “难道要我变得“圆”“滑”? 不,我做不到! ” 至今,我仍然没有做到圆滑,我只是一次一次快要被磨掉棱角的时候,我选择逃避,我离开那个环境。
只是即使逃避,我发现我的棱角也磨得差不多了。社会始终是无法逃避的!“狠不下心” 这个可能就是问题。很多事情,我觉得那是不道德的,不可以做的。但是却大部分人都在做。或许我们只是在探索一条自己的路,对得起自己的路。当然,即使这样我们也算不上什么高尚。或许正是我无能的表现。有能力的人,是懂得抓住机会和创造机会的。而我一直在错过和逃避机会。 或许是情商太低。不过,我还是相信成功的人都是坦荡的。

我的几个同事的变化
a.第一份工作时,有个男同事。说话挺能吹,但能力实在让人失望。 于是不久被开除了。
谁知道人家跑到第二家公司,那个公司的老板直接按照销售额的5%提成。他那时候连email都回不好,老是把客户的邮件转发到我这,让帮翻译,告诉他怎么回。谁知道人家最后一年拿二十多万的收入,还愤愤不平。现在据说要自己单干。
b.第一份工作的另外一个同事,离职不久。带着老客户,用和公司一样的合同格式,直接和客户做订单。带走了不少老客户,挖了自己的第一桶金。
c.后来有人辞职去外贸公司,带走了做外购产品的客户。当然免不了也做以前的产品,和老板46分成。现在房产三套吧。
d.第二份工作,有个同事以前在别的公司做技术的,后来转为销售。到我们公司来,知道了我们的所谓提成是在不断的调整变化。而他又因为不想签公司苛刻的合同,一直拖着没交给公司。 拖了两个月就辞职了。自己注册了香港公司,现在只要我们以前公司参加的展会,也一定有他的展位。
我的两个老部下
.与我同年辞职的 ,之后每几个月换一次工作,很不稳定。 她没有野心,工作很认真。但一直没有找到合适的地方。最后她连外贸都没做了,当了秘书。至今,她认为我们在一起工作的日子是最开心的工作。我总是觉得很亏欠她。
.次年辞职的,辞职后没去找工作,而是帮家人的小作坊式工厂做出口。做得很辛苦。他告诉我第一年他没赚钱。但是每天他都加班,从来不让自己闲着。第二年一个人出去国外参展。第三年觉得一个人干得太累,工厂又太小。去了一家同行的公司,依然单枪匹马的给别人干。还是日夜加班,比蜜蜂还忙。我很钦佩他的毅力。总有一天,他会成功的!
要感谢的人
a.我的第一任领导,谢谢你。因为有你的肯定和支持,我才能找回自信。同时,我要说对不起。我辜负了你对我的期望。
b.我的第二任领导,虽然伤心失望比开心多,但你的坚韧不拔,你的缜密的思维,都让我受益匪浅。
c.我的某位同事,感谢你一直鼓励我,支持我。每当我的某些观点被领导否定的时候,你总是能及时给予我肯定。你总是客观、有着清晰而明确的目标和方向。

做外贸到底累不累
刚才有人问我,外贸是不是很累。
我说,不累。至少我从来没有觉得累过。我一直享受着和客户沟通的过程。享受着和客户做朋友的乐趣。这些年来,很多客户都和我像朋友一样。只是我总是不够仁义。每次辞职我都会换手机号码。而我的email都是公司的。所以我会彻彻底底断了和客户的联系。我以为自己这样是忠诚,现在我才知道我是傻。
外贸其实又很累。当我每次跳槽到新的行业,新的公司的时候,我必须再从头开始。从遍撒捕鱼网开始, 拼命的搜寻客户资料,拼命的登记B2B网站,拼命的发骚扰信件,打骚扰电话。 展会前拼命的约客户,再在国外马不停蹄的拜访客户。累!我很累!这些事情不知道要等待多久才能开花结果,不知道多久才能得到客户的肯定。
幸好,我总是能和几个客户建立信任,做成朋友。所以累的时候,我总是和他们打打电话,聊聊生活,聊聊工作。因为是朋友,所以他们会给我更多订单。
我只做过外贸业务员的工作,我不知道别的工作的艰辛如何。我相信不会有清闲的工作吧。
做外贸到底忙不忙
忙。我记得我以前发传真是跑着发的,然后座位上电话响了,又跑去接电话。 这个电话还没完,手机又响了。
厕所能不上就不上,憋着,少喝水。事情一大堆没处理完,只能晚上加班。这是家常便饭。每周最少有一两个客户来访,我只能让新人帮我去上海接客户。来了,我还得陪。陪看工厂,会议室洽谈,吃饭。有时候还陪他们看看西湖。 陪完了,回来一堆工作。又是加班,所以那时候我几乎每晚都加班。这是我第一份工作的情景。
第二份工作因为我们产品少,最主要的是我的客户在拉美,时差大。我晚上处理些事情,白天事情就少了。而且我只做几个大客户。有时候我一个大订单可能是别人一年的总销售额。所以我相对清闲。
我的外贸同学
我的专业是外贸英语。所以大多数同学做的是这个行业。现在我所知道的,有六七个有自己的公司且初具规模。
A和B,01年毕业那年。他两就单干了。他们没资本,空手套白狼起家的。真是佩服啊。我记得那时候我看他们的网站。写的是香港96年成立的公司。天,那时候他们还在上高中呢。还有一块很大的厂房裙楼。把我惊讶得,这忽悠人的本领也太强了吧。(当时我都不知道香港公司到底怎么回事) 现在有二三十个人吧。还是贸易。
C,本来在宁波,为了女朋友(低我们一届的小师妹),02年去了深圳。都说深圳是片创业的热土啊。果不其然,他一去就注册了香港公司。网站做得和AB君的差不多。做的产品也是一个系列。他现在开了厂,有几十号人。是夫妻档。
D, 强人。他其实是成教的。但常和我们班人混一起。 成绩真很不好。毕业后,去开了服装店。AB君和他是老乡,叫他去帮忙。帮了才半年,就打念头自己干。于是按照同样的模式开了香港公司。现在一年销售额五六千万。
E, 一直在打工。她LG有自己的香港公司。 她呢,把利润都留在自己手里。让客户汇到香港公司帐户做预付款。或者让公司返佣金给客户,实际上那个帐户是她的。聪明吧。
F, 01年到02年在货代公司做小跟单。人看起来非常单纯、可爱。实际上,心机很深。 02年底就出来自己注册了货代公司,一直到现在。
以上的全部是在深圳的同学。
G, 宁波。 第一份工作就是在外贸公司做跟单。他可忙了,天天来回跑工厂和市场。 义乌去得特别多,做的是一些小商品。做到05年,他都没跳槽。有恒心啊。大概04年转做业务的。 05年底,他们三个同事联手注册了一家国内外贸公司。手上资源应该很丰富。但是06年和07年的价格和股市一样,只涨不跌,让他没赚到钱。 希望会越来越好!
现在所知道的,有七八个做了外贸经理。但年薪也只是十几万。 很多朋友说,做业务员吧,自由自在,钱比经理不一定少。 就看你能不能赶在公司政策改变之前得到收益。 可你业务做大了,又不跳槽,老板只能劝你做个领导,当个经理。收入相对稳定,压力却大很多。 当然还有更多的同学,和我一样。还是奋斗在最基层的业务员。还有跟单,还有货代,还有从事其他行业的。
而我,是比较傻的。因为每次跳槽的行业不一样。我认为自己也没什么突出优势。工资都是让老板按照公司标准走。所以我的收入是起起伏伏。我同学里边,也就是那些自己开公司的钱比较多。其实大部分都差不多。毕竟老板的想法都是一样的。如果花更少的钱可以招到差不多的员工,为什么要招贵的呢? 再者,他也会横向和行业工资水平比。不低于平均水平就说明比一半人高了。
搜索能力和学习能力真的很重要
我一直在想我那个同事怎么总是可以在很短的时间找到当地的TOP 10 或者TOP20的客户资料。 他告诉我,他看网站完全可以做到一目十行,而且很容易抓住重点。这点我远远不行。他是学电气的,英语口语和听力都很一般,但是阅读能力很强。他做的也不是他熟悉的专业,但是他说,只要告诉他一个产品,半天到一天时间,他就能让别人感觉他是个专家。而这些知识他都是通过网络搜索到的。超强的学习能力真令人佩服!要多向强人学习!

我看到很多朋友一直坚持在一家公司,几年下来,都小有所成。 坚持很重要。贵有恒 —— 这是哪里的一句话?忘了。 但是现在想想真的很有道理。我记得我的第二任老板,也就是博士老板说,一般公司前三年是观察你。到第五年才会委以重任的提拔你。 若一个人才能坚持十年,一定会是公司的骨干。当然不管年轻时候我们是多么浮躁,无法等待三年五年甚至十年。但是如果我们看好一个公司,坚持,一定会有成果。
 但是,是坚持还是放弃,到底孰对孰错,还是很难说。我想接下来还是有很漫长的路。我们的人生还没有走到一半,我们的事业生涯只是去掉了1/4. 即便是错过了,我相信还是有机会重来!加油!做业务总是苦的。我常说业务是最让人没有尊严的活。当然事实上我们不会丢掉自己的尊严。 这么说只是因为我们不得不主动的去粘客户。而绝大多数时候会碰到“用热脸贴人家冷屁股”的结局。 可是生意就是个概率,在大海捞针的模式中寻找,总会有做成的时候。坚持就是胜利!


         
      “有能力的人,是懂得抓住机会和创造机会的。”——看了作者的这8年外贸生涯之后留给我的第一印象。“贵有恒”——是留在脑海里的第二个深刻印象。
年轻气盛时或许会锋芒一些,可能会走一点弯路。等到被社会的水流稍微冲刷去一点棱角的时候,应该才会渐渐沉淀。用作者的话说:我们看好一个公司,坚持,一定会有成果。换句话也可以说我们看好一个机会或是目标,坚持,一定会有成果。一时的成就很容易,难的是一直成就着。作者的文章里有很多真实的或成功或平庸的例子给我们参照。
信息时代知识日新月异,机会是抓住了,可能创造机会就要学习那位文章里提到的可以一目十行的能人了吧,不懈地学习和探索精神也是值得我们大家学习的。脑袋里装着原有的知识意识坚持着应该和蒙着眼睛磨磨的驴子一样,永远走不出那1米地。
8年外贸生涯应该算是相当长的一段时间了,将近事业生涯的1/4。按照作者说的方法:贴着行业老大的做法是很有效的。我们现在改一下叫做:吸取行业前辈(其实不管哪一行;也可能作者是你的同辈或你是她的前辈)的经验教训总结,一定是很有效的。
机会,坚持,学习
 
 
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