13年外贸人生路

2009年02月19日 | 来源: 福步外贸论坛babyface中年 | 查看: 11856次 |

原文出处: http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=226375&page=1&authorid=119798


潜水久了,忽然有浮出来呼一口气的感觉.看来还是修炼不够啊.
九十年代初外贸专业毕业.当时还是电传的时代:函电英语象发电报,有很多缩写.教材和笔记安静地躺在书橱一隅,象是那些等着被翻开的记忆.
13年外贸人生路


其实很不喜欢回忆,如同小时候做完题目不爱验算一样.不知道何时起早上出门走很远了,还急急的赶回来检查大门锁好了没有,结果每次都会嘲笑自己多虑.直到有一天清早把垃圾连同手里的汽车钥匙一起扔进垃圾桶.
有人说这是丧失自信,有人说是衰老的开始,有人说是成熟,都是自然规律,无法阻挡.
看到80后的人,想竭力使自己有别于自己上一辈的说教.SO决定尽量多叙述,少评论,也算是先定调子吧.
非洲客户的重生


网络的相识,艰难的谈判,客户两次长达20小时的飞行...没有人怀疑他的诚意.
此前,外贸界的同事告诉我这个非洲新人,不是种族歧视,一定要注意他们的信誉.OK,牢记在心.虽是中层干部,也不能超出职权太远.
于是,现金交易.xxx英镑,xxx美圆.插曲是在我带他们(一个黑小伙,另一个是他从英国来的黑阿姨)到电信买电话卡的时候,小伙子不知道怎么把开口的包掉在地上.英镑美圆撒了一地,我并没有弯腰,淡淡一笑:YOU ARE REALLY A RICH MAN.
把钱留下,这是心里话.
非洲客户的重生


错误轮到我了.
现金少了1000英镑!这是财务在我打收条给客户的第二天告诉我的.
头天带他们市区闲逛,买假冒名牌,高兴得大呼小叫.非洲人真有感染力,感觉就象老家来的什么亲戚.在边开车边把英语当母语时,被制服系拦下,GOD,勇闯红灯了.
粉红衬衫蓝丝领带,款款下车.蓦然发现一本地人在激动的为同样的错误和制服系争吵.老家亲戚瞪着大眼,不停的问WHY HOW.自己特高大地站在一旁,静等悲剧的结束.却没想制服系黑着脸丢过来一句:下次注意,走吧. 天开眼,200大洋还在!
把好消息告诉亲戚,眼睛更大了.还好,就找一个咖啡馆,趁热打铁,先洗洗脑吧
我隆重的重复了"想获得人家的尊重必须自己表现得有教养"的真理.本地人最大的错误就是不把制服当干部.云云.说得亲戚们频频点头.
好了,现在自己的错误:少点1000英镑!确认的收条都给出去了.上帝会再次眷顾我吗?
非洲客户的重生


一夜无眠.
努力回忆在和他们现金交易时的每个细节.在洽谈室,美圆,英镑摊了一桌子.xxx英镑加xxx美圆,足够数一阵.财务都不在,只好把现金放进电脑包.出去上厕所时,记起包的拉链没拉,想返回,觉得不妥.5分钟后回到座位.其间只有客户在现场.
会不会是客户拿走了1000镑?公司会不会怀疑我私吞?被自己的想法吓了一跳.
非洲客户的重生


第二天,决定见面时先不谈此事.
我依旧平静的讲述了今日的行程安排.在听取他们的意见时,我抑制不住的想:如果是我错怪客户,他们一定会很无辜.但如果是真的,我怎么面对这样的代理商呢?
突然,黑阿姨发话:你确定你昨日收到了xxx英镑吗?
接下来进入我的表演时间:拿起手机,假装拨号,告诉他们我在给财务核实. 表情从惊奇愤怒到无奈,一气呵成,真可比专业演员.放下电话,急切的告诉他们一个我早已知道的事实:少了1000!
这时,黑阿姨从容地从包里拿出1000:我们觉得你是一个很诚实的人,我们也很诚实!
非洲客户的重生


在送他们到机场的路上,我郑重的承诺:经过我们慎重的考虑,决定这次海运费由我们公司先承担,你们可以在下次的定单中支付.以后,我们给你们的授信额度是货款的5%
非洲客户的重生


刚才有人说是在测试诚实度,其实也可能是我自己的疏忽.真如此,客人没有理由为你的疏忽买单.
即使他们这1000英镑不还给我,我依旧会保质保量地完成定单.这是职业操守的问题.
迪拜代理商的"精明"


五月底前往迪拜参加展会.此前,在那里有我们新开发的代理商.做过一单,正好可以借此机会考察市场反应.
去到那里,先按下天气,饮食不表.到了后我迅速联系上客户,他说在阿曼.明天会去印度,这两天没时间.
迪拜代理商的"精明"


我隐约有点失望.但我想凭自己走南闯北的经验,流利的中式口语,这点问题不在话下.于是乎先摸清汽配市场位置,顶着50度以上的烈日,做陌生拜访.
迪拜代理商的"精明"


我们的产品是有品牌的,有别于以前我在外贸公司做的纺织品和五金工具.全世界都是通过代理商渠道销售的.而且,我自信自己是同行业第一个到这个市场的人.所以,碰见卖同类产品的就进.也不管人家什么脸色.这时我才反省自己在国内时对那些上门推销的人似乎要多点耐心.
第一家是一个伊朗人开的公司,卖荷兰的品牌.该品牌是我们主要瞄准的国际竞争对手.进门先介绍自己是中国来的,做什么的,想见他们老板.顺着手指的方向,在一间用玻璃隔开的房子里,看见一位身穿洁白阿拉伯大袍的长者.
推开门,迈出第一步.却见长者急切地重复:SHOES!SHOES!
仔细一看,原来迪拜是沙漠城市,外面的沙子都被我用皮鞋带进来了.遂脱鞋,踩在地毯上,开始了迪拜的第一次演说.
迪拜代理商的"精明"


自信和勇气,  是讲英语和做陌生拜访的第一要素.至今还记得大学时老师教我们的方法: 背熟一篇英语课文,到大街上随便找到一老外,背给他听. 背完就走,留下他在那儿独自回味.
在演讲的时候,微笑着注视他的眼睛:这是极大的心理优势的表现.以至于不止一个客户告诉我:是你的自信感染了我. 在讲到你认为是重点的地方,放慢语速.
这次也经历了站,坐,上坐,看茶的过程.好了,不管生意是否能做成,给他留下深刻的印象先.
做生意,人的因素多么重要!
接下来,轮到客户表演,听他讲自己的历史,现状,抱怨...然后感同身受,共同找到解决方案,不亦乐乎?
迪拜代理商的"精明"


这样走了两天.终于对市场有了初步的了解.记住了市场上有影响的几个客人的名字.然后训练自己在讲述的过程中,不经意的,注意一定要显得很不经意的,提到他们的名字及其中的一个细节.为什么?在以后给你真正的代理商施加心理压力.
果然,两天后,代理公司的老板请我吃饭.当聊到过去几天的行程时.我随口讲了几个公司和老板的名字,甚至和他们开的玩笑,我在自己的大笑声中注意到了他很紧张地附和.
但是戏不能演过了:我强调他们在对我公司产品有兴趣的同时,标榜自己是一个诚实守信的商人.我们依旧希望和你们建立长期的合作关系.
 迪拜代理商的"精明"


我终于忍无可忍地爆发了!
本来我想到了迪拜后,要求代理商陪我到市场上走一走.他们老板满口答应.第二天早8点半,安排两个小伙子在大堂等我.结果,见面后他们满怀歉意地对我说: 实在不好意思,我们的同事得了重病,我们必须帮助料理,下午要送他上回印度的飞机,所以今天可能没办法陪你.老板会在晚上请你吃饭.其态度之诚恳,让人为之动容.我在失望之余只得大度地说:没关系,我们可以自己安排时间.
10:00AM, 我们自己找到一家做美国品牌的大代理商处.刚坐下来5分钟.就接到代理的电话:你们在哪儿,我现在有时间陪你们了.蹊跷!我婉言谢绝了.
6:00PM,在宾馆接到他们老板的电话: 半小时后到. 8:00PM左右,才得知两个伙计到了大堂.OK,习惯了他们的拖拉,下去吧. 坐上老款BMW, 到吃饭的地方附近,花了近两个小时竟然没有车位!见过车多,没见过那么多.好不容易找到一个,想转TAXI到目的地,又没空车.只好步行20分钟, 再转渡轮,转11路步行,11:00到达一个很不起眼的小餐馆!
这时陪同我的两个伙计已经不敢看我的脸色了.
见到他们老板,虽然他第一句:BAD ARRAGEMENT. 我接下来的是:我的返程票是明天晚上,我不希望再浪费我的时间.
食物味同嚼腊.
迪拜代理商的"精明"


更可气的是,我吃完饭出来,坚决拒绝了他们送我回酒店.自己叫了TAXI,竟然只是起步价刚过!
精明吗?我把时间安排过早地透露给他们了.现在留给我的时间只有20个小时不到了.他们已经把我的时间耗光了.现在我甚至都没有去过他们办公室!明天上午是这次最后的机会.
我这时的头脑很清醒: 他们的公司肯定不大!如果是这样,应该如何处理呢?是鼓励还是打击呢?
第二天的参观证实了我的判断.但是难能可贵的是他们的确做的很辛苦.在送我的车上,还带上了给客人送的货.这让我非常欣慰!
谜底在上飞机前8小时基本揭晓.他们是印度人合伙的小公司,每个月的销售量远低于在EMAIL中所描绘的.而且市场定位也偏向低端.但从老板到伙计,做事情很能吃苦,想改善自己的现状.
现在轮到我思考了:我是雪中送碳呢?还是转而锦上添花?
寂寞的等待


三年前,在我刚刚转到目前这个公司的时候,国内还没有听说有人出口过类似产品,国内市场即使是现在依然是跨国品牌的天下。一切都是崭新的,规则可能就由你制订。
和所有新人一样,我要做的是熟悉产品,翻译说明书,做英文网站,拿到出口许可,搭好舞台,搞好与各部门的关系。。。然后通过搜索引擎,找到相关的典型描述,确保自己说“行话”,与做内销的兄弟们打成一片,从中感悟公司核心的竞争力,等等。
幸运的是等待期并不长,3个月。
偶然的机会,两个巴基斯坦的客户委托他们在四川省外贸公司的合作伙伴,一个刚毕业2年的哥们,打听做我们产品的厂家。这哥们跑到成都汽配城,碰到了我们的代理商,拿了一本中文样本。我们的电话,地址都在上面。
结果他们到上海办事时,这两个客户就提出到厂参观。
寂寞的等待


这两巴基斯坦的哥们还不是最终客户,他们是受朋友所托,顺便来这里打听一下的。
我至今还记得那本错误百出的英文样本,全部用A4纸打印,没有封面,没有图片,没有报价,而且因为打印 机的问题,纸的两边留有黑道。
奇怪的是当最终用户看到它的时候,两个星期内便作出了来厂考察的决定。
我和老板在破烂不堪的门房里讨论怎么定价:他打电话询问了行内负责跨国品牌营销的朋友。消息令人悲观:该大品牌在东南亚的卖价远低于在中国的价格。这时候,老板痛下决心,只要不亏本,也要把生意做成。
寂寞的等待


谈判是艰苦的。从客户安排5天的行程可以看出他准备打持久战。
我们从价格表的8折起谈。国内省一级代理拿到的是7折。近100个品种。当我把最终价格锁定在75折,而客户坚决不接受时,谈判陷入了僵局。
好戏正在上演:客户把所有资料收入包内,迷茫地看着前方。我则在拼命地按着计算器上的数字,边按还边摇头叹气。其实对于成本我根本不清楚。然后楼上楼下地跑,装着请示总经理。
老板在合适的机会出现了。中午吃饭前,经过充分的准备,老板--双方的救星来了。5分钟,最终价格锁定在73折,而且根据每年的订量,年终返利3个点。
交易达成!
吃饭时,客户郑重的对我说:你们赢了,因为你们是中国人。我慌忙摆手:我非常欣赏你砍价的能力。
后来我才知道,成本在45-5折附近。
寂寞的等待


接下来就简单了,我把国内的独家代理协议逐条现场翻译给客户,不适合的拿掉。决定首批订量。在谈到厂方有权在代理商国家设立OFFICE的权利时,客户坚持加上其唯一功能是为最终用户提供技术服务,协助代理做市场工作。OK,我心里暗笑:让我们到巴基斯坦开OFFICE?10年后吧。
6:00PM,厂里大部分员工已下班,秋天的夜总是来的那么早。我最后一句:IT’S A DEAL THEN。双方起立,两双有力的手紧紧的握在一起!我甚至想像闪光灯四起。。。
细节:我让客户在楼下等我。后来听同事讲,客户甚至对他这个仅懂几句英文的人开起了玩笑。而当我出现,一切又归于平静。
DOUBLE WIN!
这时,厂里甚至都还没有一个外汇账户。
送他进机场时,我的这位巴基斯坦的客户,50岁的长者,对我先拱手,然后是一个标准的英式军礼!
寂寞的等待


如今,他是我们最基本最忠实的代理商。我深刻地理解了巴基斯坦总统的话:中巴友谊比山高,比海深。
让我们先从传统友好国家发力吧,是三世界的兄弟把我们抬进了国际舞台。
感悟


说过不发表过多的议论,现在看来要违反了。
感悟一, 机会青睐有准备的人。消极的等待中要积极地思考。其实这其中最重要的是定位:产品就不讲了。对自己的定位,我的擅长是与人沟通,喜欢作惊人之语。思想不僵化,爱和行业成功人士和失败者打交道。他讲10点我能吸收1点为我所用就足够了。
先还是不讲感悟了。我深切怀念仍身陷战火的黎巴嫩的兄弟!
黎巴嫩的兄弟


至今下落不明。接到的最后一个电话还是在上上个星期。
谈起他,我一直给他灌输一个观念:中国的厂家很多,各行业能用英语沟通的人相对不是那么多。真正能和你完全无障碍沟通的,和你想法相近的很少。能帮上你忙的人更少。中国讲英语的人大多接受过良好的教育。他们的人品一般是可以相信的。
这些观念是在我和他几次会面中逐步灌输的。
一直没有做生意。
但也是他,后来和我做了一单行业内史无前例的生意。利润远超过其他。(细节不便透露)
我亲爱的阿拉伯兄弟,你在他乡还好吗?
老奸巨滑的沙特人


前后有两批沙特客人来厂考察.感觉那里的生意真的很难做.
众所周知,沙特是中东最大的国家,也是世界上石油最多的国家.汽车在那里普及率很高.但这并不代表价格就一定好.
我原来的口号是:价格是最后的武器.我不想开始就亮剑.但通过接触,发现有一个埃及的品牌在那儿非常活跃,占领了我们潜在的目标市场.逼不得已,我写了一封热情洋溢的EMAIL给埃及厂家,描述了我们在中国强大的销售网络优势,并有意做他们在中国的独家代理.请报最优惠的价格.
果然,埃及的报价单如期而至.接到报价单,我不禁暗暗叫苦:在关键品种上,我们并不具备价格优势.
怎么办?中国人会倒在价格战场上吗?
在迪拜展会上,我又碰到了来厂的客人.他在当地有强大的网络,而且主要的经销商都找他拿货.他指着埃及人的展位,现在他们是我最大的敌人.请帮我打败他们!
我依旧保持了自信的姿态:NO PROBLEM.请相信当一家中国公司决定卷入价格战争的时候,意味着什么.
老奸巨滑的沙特人


说起与这个沙特客人的相识,也很偶然.他们路过上海回国,住在一家5星级酒店.离上飞机还有大半天时间.于是委托酒店商务中心的小姐上网搜索本地相关产品的厂家.遂电话沟通联系上.
当时我并不知道此前他们在广东已走了4天,跑遍了我们的主要竞争对手.
价格表放在他们面前时,所有人都瞪大了眼睛:这么贵!我自然解释了种种理由.其中很重要的是:价格并不是交易达成的所有因素.跨国品牌贵不贵?他仍然有自己的市场.关键是要找到产品的市场定位.性价比.我们公司的成功是基于产品定位的成功.理论上讲,任何价格的东西都是可以卖出去的.
就是这句话,激怒了在场的主营茶叶的穆罕默德大叔.
后来我才知道,穆罕默德有多年和中国人打交道的经验,在他心目中,和中国人做生意首先就是搞价格.反正供应商多的是.这次他带老板来中国,一定要展现自己对中国公司和商人的了解.
这些我当时并不知情.于是一场激烈的争辩在所难免.我观察到他老板在争论的过程中始终保持微笑.
送他们到机场的路上,天下着雨,外面很冷,这些来自沙漠的大胡子们瑟瑟发抖.他老板走下汽车,握着我的手说:你是我在中国碰到的英语最好的人.做代理需要互相交流,你所讲的一切我都可以理解.你也是我在这里遇见的最有原则的人.请安排样品,费用由我承担.等测试结果出来再做决定.
穆罕默德留下来处理其他业务.在从机场返回的路上,他告诉我,老板的价格底线其实和你最后给出的相差并不远.在广东考察的厂家,他们有的甚至都拿不出一份完整的英文价格表.更有甚者,当我们询价时,广东老板反问我们:你们能给多少价?什么档次的价格我都可以供应.请问,这样的厂家我们怎么能相信呢?所以对广东的厂家我们都没有要样品.
我蓦然惊醒:外贸人知道自己能做什么并不难, 难的是知道自己不能做什么.
印尼的华人


提起这位华人兄弟,心中迄今仍有抹不去的疑问.
因为他在跨国品牌印尼分公司当了10年总经理.和国内进口品牌的高层都有联系.对我们品牌在国内的地位有所了解. 是第三代华人,不太懂汉语.
当他决定自己开公司,找品牌的时候,自然首先找到我们.
这是我见到的最专业的市场分析报告.结论是在3年内可以把我们运作成当地有影响力的品牌.
印尼的华人


专程来厂考察.
通过和他的接触,发现他对自己作为一个华人感到非常的骄傲.妻子也是华人,当地的华人与土著通婚者比较少.他最看不起当地人的懒惰.
商务谈判简短而富有成效.老板在了解其专业背景的前提下,同意给他在价格上强有力的支持.
正当我认为价格达成,谈判进入尾声的时候,意想不到的事情发生了.
自责


翻了一下别人的帖子,和我的风格好象大相径庭.他们大多有很多感受,象我这样平铺直叙的不多.和我年纪差不多的人,包括我那些同学朋友,过去的同事,他们可没有这么多时间回忆.我这样是不是显得太休闲了?
这几天在等俄罗斯的签证,想偷偷懒. -- 还是找借口原谅自己吧.
欢迎提问


其实我主张讲故事的时候,不要加入过多的个人评论.作者不能代替读者进行思考.应尽量避免有先入为主的观点. 所以我前面的帖子只能说是经历,至于感受请大家谈.
学理科的,语文功底有限,哪些没讲明白的地方欢迎提问.
印尼的华人


继续...
我现在还没明白当我们谈完价格后,为什么隔壁的化工厂会发生爆炸? 天意吗?
爆炸过后,我们重返谈判桌.客户提出了过分的要求:100%的商业托收.而且至少90天.甚至我们老板提出的分几次授信8-10万美圆都不接受.
我在他来厂前和他多次通过电话,EMAIL.当时我信心满满,认为他是我明年业务增长的突破口.
这时我实在没办法,轻轻地张嘴说了一个单词:IMPOSSIBLE.标准的美式音.就是这个词,3个月的努力付之东流.
双方都在浪费时间..
最失败的营销


一天突然接到一个电话:是来自塞班群岛的上海人.他从网上了解到我们公司,想和我们合作. 他经营的是荷兰的一个品牌,在当地有良好的客户基础.垄断了当地市场.但因为荷兰公司每年涨价,想逐步转向国内品牌.
我翻看了身边的世界地图.1万多人,旅游为主,美属.
通过沟通,他的年订货量远可以满足我们的要求.语言沟通没有障碍.支付方式:和所有其他客人一样,100%预付.2个星期后委托中国商会(相当于中国领事馆)的朋友来厂考察.
一切按部就班...
搞接待是我自认为的优势.两杯酒下肚,话也多了.滔滔不绝.给他朋友留下了良好的印象.
可能是头脑发昏吧,我报出了最不"朋友"的价格,留下很大的空间给他杀价.
从此后杳无音信. 电话也不接了.
切不可有"店大欺客"的小商贩思想啊. 投机取巧,后悔莫及.
舒适的生活让人堕落 -- 死于安乐


听说过温水煮青蛙的故事吗?
2002年的时候,我决定不再打工。自己在开发区大楼租了一间OFFICE.架上电脑,传真.开始了SOHO一族的生活.
温水煮青蛙


谢谢大家的热情,鼓励我继续下去...
那时侯我刚从一家毛纺厂出来,总觉得凭借自己10年的外贸经验,到了自己做点事情的时候了.
从网上认识一家台湾公司,专做中南美和中东的生意.在浙江义乌有办事处,负责处理查货事宜.一个人做外贸,因为没有实体的支持,在选择产品的时候,尽量不要去选那些大路货,利润少,要求的资金大.
温水煮青蛙


于是就选择了染色腈纶绒线去网上推销.竟然被我找到那家台湾公司.
很多人反应台湾公司很垃圾.有的的确如此.1994年的时候,台湾前十大的纺织品贸易公司竟然拖欠了我6000美金迟迟不付.这次就加倍小心了.更何况他们在国内有办事处.
我在离他们办事处60公里的一家厂下了定单,而我离那家厂有300多公里.说起来这就靠忽悠了.
一年下来,4张单,除掉费用,共盈利8万元左右.
但也有很多副作用:我发现自己越来越懒,游戏的水平也越来越高,每天固定的工作就上网,打游戏,累了就往宽大的沙发上一躺...
温水煮青蛙


后来我就经常想:难道这就是我想要的生活吗?
我身边有很多过去的同事,他们手里有1-2个固定客户.客户就象宠物,需要小心呵护.他们会给你带来欢乐.
但你到他们的办公室去,会发现因为是给自己打工,没有了约束,人会变的越来越散漫.视野也越来越小.我甚至碰到一个朋友在自己办公室只穿着一条大短裤办公!
不思进取往往就从有固定客户开始的.
请到交易会去看:有多少老业务员会在第一时间有客户过来时马上HELLO的?尤其是对那些他们第一判断不"象"的客户.包括印巴人,非洲人,甚至香港人...
中国人的品牌


经常看见一些外贸刊物上讲,中国很少有自己独立的民族品牌,钱都被渠道商赚去了,云云。
现状是存在的东西一定有它的合理性。
MADE IN CHINA -- 大家共同拥有的品牌。就象MADE IN GERMANY一样,在大多数情况下,我们拿到德国造的工业品,如果它出现了低级错误,第一反应是这肯定不是德国人的错。
在展会中,展位最简陋的是中国的,但人气最旺的却也是他们。我见到了太多满世界到处参展的,偷着乐的中国公司。这其中的道理请大家自己去领悟吧。
追求完美 --- 德国,日本技术立国的做事风格。
适合即真理 --中国多数企业的追求。
请不要试图举反例。我说的是大多数情况。


致外贸新人


老实说,现在不敢小瞧任何一个新人。说不定他改天发达了买部宝马在你面前晃晃。“哼。。。让你看不起我!”
问题是现在的成功与否很大程度上是用金钱来衡量的。
不要太在意我说的一些所谓的“实用”的东东,珍珠是那些不搀杂任何评论的叙述,请一定要学会自己思考。有人问我,你为什么要写这些帖子呢?你不怕教会徒弟饿死师傅吗?
我当然怕. 但我相信经历和感受是用来分享的.
曾经听过一个故事: 一个传教士,有一天旷工去打高尔夫,那个高尔夫球场是新建的,当天只有他一个人打,结果他发挥得特别好,甚至还有一杆进洞的球!这件事被上帝身边的人知道了,就去告诉上帝,要求上帝处罚他.上帝想了想:那就处罚他不能把这件事告诉任何人吧.众神不解...
后来呢?
传教士从此以后变得非常忧郁...
我想既然我们做的是外贸,那就稍微外向点吧.把乐趣升值,让烦恼分摊.
南非人


父子三人,从好望角来到远东,穿着打扮更象是旅行者.
他们交给我一份长长的厂家名单,里面很多都是和我所从事的行业跨度很大的产品.这个南非公司已经联系了两年多,一直没下单.只是EMAIL联络.
顺便说一下EMAIL: 经常发现有很多人不善于或者不愿意去寻找话题.试想如果对面坐着的是你的意中人,你会不会绞尽脑汁去无话找话呢?没错,追求的最终结果是结婚生子或春宵一度,但最值得回味的往往还是那追求的过程.
潜在客户就是你所要追求的情人,他们会给你带来快乐!这是对销售(不管内销外贸)的最基本的认识.让我们把MSN和QQ的时间留一部分给将要成为你情人的客户吧.
我的南非情人很实在,把他们的要求简单的讲了讲.但看得出,他们这次仍然没有下单的意愿.因为我们的产品在使用说明上还不及跨国品牌那么完善.好吧,那就让我来安排这个看似无聊的下午吧.
南非人


我邀请了公司擅长搞产品培训的同事,(如果自己也擅长,也得请别人,为什么呢?自己琢磨)自己当翻译,在白板上写写划划(强烈建议用白板和投影代替白纸!)先讲产品品种,质量控制,原材料,使用说明,多多益善. 画一些图表.
接着是做销售培训或者说交流.把我们在国内,(不要小看国内)国外的销售方式,技巧有选择地讲述出来.要求是用自己的语言和平时从销售书上看到的理论,偶尔蹦一两个新名词.
共花费1个小时.
现在再看我的南非情人吧.从满不在乎,(我们会议室条件简陋,破椅子都有几把),到正襟危坐,到掏笔记录,到频频点头,直到争相发问.
南非人


讨论2个半小时,情人们依然意犹未尽.
吃完饭,客人坚持买单,(我一个抢不过他们父子三人)然后郑重其事地把发票交给我,饭钱我们出,你可以拿去找公司去报销,报销的钱归你,我们不需要发票.我淡然一笑:没有必要.谢谢!
...
接下来的话题是:你可以自己开个公司,我们支持你.依旧是淡然的笑笑,毅然地引开了话题.
南非人


正是这位南非UNCLE(他两个儿子比我小几岁),"周游"了中国的几个省市,回到南非后,花费了1000多美圆给我快递来了企业急需的核心技术资料和样品,并随附了国外竞争对手的价格资料.


机会青睐有准备的人。

消极的等待中要积极地思考。

请一定要学会自己思考。

现在的成功与否很大程度上是用金钱来衡量的。

————这是作者告诉我们的。

搜索文章
!--finished ad--
热门外贸招聘岗位:
外贸经理 | 外贸业务 | 外贸跟单
外贸助理 | 外贸单证 | 货代销售