外贸之路,永不言败(3)--完结篇

2009年02月20日 | 来源: 福步外贸论坛dailiyuan (China Doll) | 查看: 9048次 |

毕业离别时,你哭了吗??

经常会从论坛上看到一些朋友的帖子,似乎比较多的朋友是今年毕业的,刚刚入外贸行或刚从事其他工作不久,所有的学生时代结束了,人生的另一个起点已经开始了,有朋友说,请假的天数越短越好,因为不想老板觉得怎么刚来就请假,其实我要说,这一次,你能请多久就请多久吧,因为以后再也没有这样的机会了,同窗四年好友,这一别,下一次聚会就不知道是哪一天了。毕业的时候,能喝多少酒就喝个痛苦,想哭就哭,想笑就笑吧,所有的遗憾都解决,所有的矛盾,只需说声对不起。否则的话,以后就再也没这么好的机会了。

最后的晚餐是最压抑的,那天大家都说,尽情的喝尽情的喝,其实大家都是装做不难过的。可是有个女孩,喝醉了酒,有点酒疯,就拼命的哭,这一哭就带动了很多女孩子。也包括了我,原本真的是不想哭的,大家越安慰就哭的越厉害。真的再见了,所有的朋友,我同窗了四年的兄弟姐妹。这四年里,我们一同经历,有辛酸,有痛苦,更多的是欢乐。

有人说,学生年代,最难忘的就是大学的同学,我想是的。直到现在,我还深深地想念我的大学,我的大学生活,及我的同学们。我真的好想能再有一次机会在他们面前撒娇,说笑哭闹。可是都已经结束了结束了,再也没有机会了。一切都成为了记忆。

因为我是最早返回公司上班的,几个好友说要送我,我坚持不让,因为我怕,我怕我不想走,我也怕自己难过,哭。我是一个很感性的人。我很容易流泪。可好友们坚持要送,我执拗不过,只好作罢。开始的时候我们有说有笑,可临近火车开动的时间时,突然,一个好友说,你这个傻瓜,以后就要独自面对所有的艰难困苦了,要坚强,不再是小孩了。想忍住的眼泪还是流了下来。大家抱在一起痛哭。突然想起吴奇隆的一首歌《祝你一路顺风》.

那是我一生最难忘的一刻。就这样告别了我生活四年的学校,告别我生活四年的城市-武汉。好想再吃一次热干面,好想再去走一回武汉长江大桥,好想再去江边吹吹风。也好想去东湖走一走。黄鹤楼,再见了,东湖再见了,湖北经济学院再见了!!!!!

 

这样的公司你会呆多久???

公司规模比较小,业务员除了我以外,其他业务员都和老板是合作关系,所以可来可不来公司,有时一个月都见不着一次面。再就是另外两个采购,一个是老采购员,一个是新来的。因为公司的很多方面做的不好,总是引起我们这些人的愤怒,但又敢怒不敢言。我们三个人,每个人都充当了好几个角色,业务员,采购员,清洁工,搬运工,送货员,作为女孩子的我们,每批货都是我们去送,有时货很大,却有苦难言。每天上午要打扫卫生,洗洗刷刷,茶几,窗台,样品间。做采购的拿底薪,底薪低。做业务的,竟然干脆直接跟我们说,拿底薪,提成制度取消。以后看着给。

不知道什么原因,其实每个月都有柜出,可是,老板老板娘逢人说,公司经营不下去了。说的我们三个人心里难受。因为在公司上班的,除了老板和老板娘外,就是我们三个人了。似乎公司所有的费用都是因我们而起。

看过我帖子的朋友,都可以感觉得到我不是一个抱怨的人。因为我的思想一直都是很积极的人。但今天还是忍不住说了些消极的一面。平时也碰到很多新人朋友抱怨,但,基本上说是客户寻找比较难。不知道如何下手。我们公司没有平台。网站,我已经说过N次,我说我会改,把帐号和密码告诉我,我可以进行产品更新,可老板似乎是不信任我还是怎么样,一直拖到现在还没有给我。

每次的新产品图片我都有,因为全公司人的图片都是从我这出去的。我个人对产品图片的要求很高。但其他人,似乎给了第一次,第二次还是会要你重新发一次,理由是,不知道放哪里去了。无语!!!!!

只想说,当你觉得你所呆的公司已经没有半点让你留恋的地方,甚至反感的时候,考虑下一步吧!!!!!


随笔

今天真的很高兴,家里终于装网线了,这下就不用老是在公司里写了,也写的不舒服,心里也总有点像做贼一般,多少会有点对不起公司的感觉。虽然在公司里天天用电脑,但自己电脑用起来还是舒服,家里也自由。难怪有朋友在我帖子里说,总觉得外贸做兼职比较好。确实是有些道理的。为了纪念一下,今天6点钟就起床了。

昨天写了篇《这样的公司你能呆多久》帖上去了后,很多朋友都很关心我。再此先感谢众多朋友的关心。我一直都觉得我真的很幸福,能一直有这么多朋友支持我,这是我史料未及的。有些朋友也总是在帖子里谢谢我的帮助,其实我要说,你们也帮助了我。所以凡是以后有任何问题,只要我知道的,我都会一一答复,如果是我不知道的,也请大家原谅我的片面知识。

另外我想说一件事情,凡是加了我MSN的朋友,因为那个MSN是我和我恋人共同的,所以有时他也会在线,其实也很好分辨,他打字很慢。我一般状况下回复都比较及时,打字速度快一些。所以有时,如果是他的话,回复的慢的时候,请原谅,并不是有什么原因而不理你。

今天就写到此,因为我还要去洗衣服了。新的一天又开始了.
做业务的又做上了采购,你叫这是什么事

之前有说过,我们公司真正要来公司上班的就三个女孩,包括我在内,一个老采购员,做了好几年的,一个新采购员,是老板的亲戚,一个就是我。因为有个单出错的原因,其实真正是谁错了我就不清楚内幕,最后的结果是,公司损失几百美金,其实作为一个公司来说,也没损失多少吧,如果真损失这些的话,但是老板做的很绝的举措是,老板写了封很长的信,转发了所有的人,说罚她几百块钱,并把奖金全部扣掉,然后说了她哪些哪些做的不好的地方,一一例举,其实怎么说呢,我们公司说是说有奖金,但从来没发过,也是说说而已。说这些钱是当做公司活动经费。从来没搞过什么活动。上次端午节,本来是申请下午放假的,没想到,不仅没休息成,反而被说了一顿。真是吃哑巴亏。

其实也不仅是因为这,可能那个老采购员早就不想做了吧,提出了辞职,新采购员对产品又不熟,以前被老板安排在另外一个工厂做事,不知道是不是因为公司待遇太低招不到人还是怎么样,临时把她给换过来。老采购员一走的话,个人觉得损失会很大,首先我是做业务的,对采购的事情,虽然可以,但毕竟不会那么专业。

所以弄的现在公司,老采购员已经交了申请,新采购员因为产品不通,所以做事比较慢,所以老板竟然让我帮忙采购一些东西,况且那些东西什么都没有,连产品名都没有,就要问价。我现在整的是,业务的事情没处理完,采购的事情也是不专业,搞一个东西要半天。

况且之前老板说不要碰采购的事情,其实他不说这个还好,之前跟供应商有联系,之后他说了后,我就没再直接联系,现在突然又这样。弄的我真的是比较麻烦。所以有些事情,真的,我宁愿分的干净些,是采购就做采购,是业务就做业务。我们公司是,采购也是业务,业务也是采购。我不知道自己会做多久。


今天在烈日下当了一天的搬运工

今天是6月22日,第一次写东西标日期,因为今天是夏至。一年中最热的一天,可今天我却在烈日下工作了一天,做了一天的搬运工。

一大早的,因为网络问题,公司上不了网,接到老板的电话,说让我陪那个新采购员去一个客户那把次品挑出来,其实此客户也是我们的供应商。大概是上午十点多钟上车,真的是很热,坐车时又堵车,我从小就晕车,晕的很严重,严重到连坐电梯都晕,火车也晕,的士船啊什么的,我想飞机应该是最晕的吧。所以我真的很怕坐车。大学时去哪都走路,除非是迫不得已,所以我基本上很少出门,除非只是去周边走走。

所以坐了大概一个多小时,又换,换的过程中站在太阳底下,有种中暑的感觉,太阳都是白的,人都争不开眼睛。那种开摩托车载客维持生计的人,都是穿着短袖,也没用什么遮,就在那里转来转去,特别辛苦。后来上了辆小巴,小巴人很挤,没有座位,更郁闷的是连空调都没有。七晃八晃。终于到了那个客户那,我也恶心的不行,快吐了,正好12点多钟,一个人都没有,远远的看到我们的货被扔在太阳底下,打电话问,说,你们就在那拣次品吧。我们说借仓库的一块地方用用,这么大热天,人家就是不愿意,谁叫是别人的地方呢。本来是说,他们自己拣次品,我们公司付100RMB,但老板不同意,正好又碰上公司网络不通,所以又省了100RMB。

我们后来想,先吃饭吧,吃完饭再搞,只吃了2RMB的凉皮,一大盆,让我很恶心的是,小店的电视正好播放周星星的电影,老是说死人,喷饭,肠啊什么的,一会一个东西喷出来。我捂住耳朵。可仍觉得很恶心。吃了一些我就实在是吃不下去了。后来就又吃了个雪糕。才5毛钱。我从来没发现5毛钱的雪糕。我也没预料到那么便宜。

吃完了饭,我们两个女孩子就在那搬货,箱子很大,也很重,一个有25公斤,可是没有办法,这会没人帮你,路上的人走来走去,人家也不会正眼瞧你。我们就在那拣。真的是很热很热。我终于领教了。那个太阳哟。最郁闷的是,又渴又累,没地方坐。带来的水也喝光了。拣了一个多小时,终于把货拣完了,拣完了后,还得把货放回原地。我们就告诉老板状况。老板让他老婆弟弟租了个车来接货回去。我们就在那等啊等,我当时是又困又累又有点恶心。后来实在受不了,就跑到门口大叔那坐了会,顺便喝了点水。车来了,我们又把货搬上车,到了公司,我们又一箱箱搬回公司。完了就差不多下午4点多钟,有种虚透的感觉。天天搬运工,今天是最辛苦的。决定今天晚上早点睡觉.
老采购走了后,老板找我谈了三个小时

昨天中午,我正在吃饭,老板说,XX你吃完饭了没有?我说没有,他说你吃完了饭过来一下,我们谈点事情。我说行。很快的吃完了饭。我就进去了。

一进去,老板就跟我讲老采购的不是,前前后后,大大小小,然后顺带提醒我,问我是不是也有走的念头。主要是担心老采购勾结我一起飞单。有必要解释的地方我解释了一下。其他大部分都是听老板的分析。说其实早就想炒了这个人,是公司仁慈........现在走了,对公司是种解脱,对个人也是种解脱。

如此云云.......趁老板讲的很投入的时候,我顺便提了一下加薪,其实,公司和老采购之间有什么问题,那是他们之间的事情,我没有必要过多的关心,我需要关心的是以后我该如何发展的问题。我说,我希望老板可以给我加薪。我很直接的提出来,因为我觉得没有必要拐弯绕角。老板答应的很勉强,只是说薪水问题不要太担心,公司会作出相应的决定,既然你今天提出这个问题。不管怎么样,加薪是我个人的利益问题。虽然我以前不讲,是因为我觉得没必要这么急。但以目前的状况,不得不主动提出来。因为老板不可能主动给你提出这个问题。

如果真按照老板的思路来发展的话,我还是很有信心的,只希望以后不要再出现出尔反尔的事情。

现在公司里只有两个人,另外那个新采购,是老板的亲戚,自然做的事情多,经常加班,老板的态度是,因为是晚辈,所以说也说的,骂也骂的。实际上每个人都有反抗的时候,如果你不让她反应出她内心的想法,万一哪天跑了,可能会来个措手不及。不过这是公司的事情,与我个人是无关的。我只希望自己可以做的更好,再努力。这样的话,我自己也对自己的未来更加充满希望!!!!!

过去的已成为过去,现在的好好经历,未来的事情等它来了再说吧!!
这几天就是因为老采购辞职的事情给我带了很多的困扰。其实,她辞职对我完全没有任何关系。可是,最主要的是,我们是室友,老板总是时不时的提醒我,说什么这样啊那样的,然后再加一句,公司出于这种考虑也是很正常的。同事也会问我,怎么样怎么样之类的。弄的我困扰的不行。我跟我恋人商量我该怎么办。恋人说其实你自己都很明白她的辞职对你是没有任何关系的,况且她既然已经辞职了,就不要再问你公司的情况了。并且公司这边的话,你完全可以告诉公司不要再因这件事情再进行谈话之类的。如果自己感觉不行就直接走,如果自己觉得还有留的余地那就好好的做,不要再多想其他。听太多别人的话,包括同事的,你会自己造成困扰,继而,你会越来越接受不了公司和老板,这对你的工作是完全没有好处的。恋人的话没错,既然我想留下,那就不要再接受任何负面的影响,反而会时不时的动摇自己。很多决定,总是在想了又想之后决定的。我觉得我恋人这点上比我要成熟的多,所有的事情他都是慢而有条理的处理完,似乎没有事情可以让他感觉很慌。

昨天晚上帮同事到工厂去处理产品,搞到十点多钟才回来。其实事情不是很多。然后接着就下雨。

我大弟下半年大四了,先考研,要是考不上的话,我还是想介绍他进外贸这行。不过还是主要他自己决定自己的路,我所能做的只是尽量的支持他。现在的工作似乎越来越不好找了。很多做外贸的朋友都想着自己做,可是,自己做真的那么容易吗?我不敢轻易的选择这条路。因为照目前的状况来看,我随时可能一无所有。
由于客户一会说要减去些产品,一会要加上些产品,最终我还是出错了。客户写邮件过来说丢了两箱货,我觉得很纳闷,四大快递公司之一竟然会出现丢货现象。客户还比较通情打理,只是叫我问中国这边的是怎么回事,中国这边说一定要联系那边当地的才行,我说你先看你丢了哪些,和你们当地的联系一下。过了几天,客人说,丢了的送过来了,但是我很不开心,原来有一种货数量搞错了,我觉得真的是挺抱歉的,确实是我们这边的疏忽,我跟客人解释,我会在下个单加这些没寄的过去。客人倒很不错,并没有因此事而纠缠太久。

做外贸,越做到后来其实越难做,自己感觉,刚开始的时候,得到一个客户是多么的兴奋,可是做到后来的时候,不仅要开发新客户,还要维系老客户,维系老客户是最难的一件事情,因为行业里的公司是越来越多,你价格没有优势,客户可能就寻找新的合作商去了,这也是很正常。贸易商也总是在不断的寻找新的厂家。一旦失去一次合作机会,就可能有第二次。所以,一般客人的询盘,尤其是老客户的询盘,不管他需要的是不是你这个行业的,你都得花十分的时间去回复。

更困难的是,可能做任何一件事情都是这样,会有一个疲倦期,在这段时间里,似乎你什么都没有兴趣,不想去开发新客户,也不管有没有单,就这么闲着,等着。我有时也会处于这种状态。一般是一个星期这样子。这种状态很容易出现在行业淡季里。但我想每个人不可能永远处于一种状态,我一般都是,过了消极状态,自然而然的又跳起来,一切又恢复原样,变的积极起来。所以我觉得,怎么说呢,在FOB也有很长一段时间了,我希望那些暂时处于消极状态的朋友们,不要太把一时的心情不好当回事,抱怨会让你的心情跟糟糕。事态总是由不好转为好的。要么说车到山前必有路呢。
网站,外贸公司的灵魂


亲爱的所有支持我的朋友,真的非常非常感动这段时间认识了你们,也一直有了你们的支持,我很感动,尤其是很多朋友,不论我做出什么决定时,都是很支持我的时候,我真的没有办法通过文字来表达我的心情。我只想说非常非常的感谢你们。

因为很多朋友都在牵挂我目前的状况,所以我今天开此帖告诉大家我的现状:

今天老板又找我谈话,谈着谈着的时候,我打断了老板的谈话,我说,我想换一种方式或许会更好一些,老板停下来听我说,我说,我也想以合作者的身份跟公司合作,这样的话,公司一方面不用付我工资,另外一方面,至少公司又可空出一台电脑出来。减少一些其他的支出。另外,我自去年到目前为止,所有的客户,我已经全部打印出来,并发给公司,我以后不会以任何形式去碰公司的客户。当时只感觉到老板非常的惊讶,他说,我没想到你会提出这个问题,毕竟你毕业才一年,不过我很佩服你的魄力,既然你这样想,我也是很支持的,毕竟这对于你个人发展来说是很有好处的。然后我们谈了很多,其实公司有另外四个业务员都是以这种合作的方式来进行的,公司允许我们使用公司的名义推广,得到的订单,让公司进行采购并发货,最后的利润是4:6,公司是6份。其实这对我来说,既是一个机会,也是个挑战。没有底薪对于我们这些刚毕业不是很久的人来说,意味着什么。但我想,或许这样我才有更大的动力去努力吧?

所以过去的一年所有的努力都已成为了过去,等待我的将是更多的荆棘吧,但对于我来说,这样的经历更加刺激我的成长,我是85年出生的,记得以前在大学的时候,很多同学都很羡慕我的年龄,现在我明白了。我还很年轻,我还有机会去迎接失败,我不惧怕失败,最惧怕的是,当我头脑一片空白,不知道下一步该怎么迈,也惧怕的是,什么事情都需要别人的指点,别人的建议。我来自农村,我觉得我很坚强,我爱贸易,因为我从事它,从我入外贸的那天起我就爱上了它。我爱外贸,就像欣赏美女一样,我也爱美女,养眼。外贸在我眼里,就是个美女。

所以我很想对很多抱怨的朋友说,既然你从事这行,从今天起你就用心的去爱它,去琢磨它,因为只有你在乎它,它才会给你回报,任何行业都是这样的,一味的抱怨是解决不了任何问题的。我这人,其实我承认我并没有很多朋友所想像的那样完美,或者能力有多么强,我真的是个很普通很普通的人,我想FOB里很多很多的朋友能力比我要强很多倍。

我是06年4月注册到FOB的,那个时候我也很渺茫,我每天早上争开眼睛的时候,我就在想,我该怎么办呢?我今天要做什么呢?但我很明白一点的就是,不要去抱怨任何其他的因素,抱怨真的解决不了任何问题,倾听,静静地倾听,听听其他人在怎么做,为什么有些人一个月就可以得到单,为什么自己不行呢?是自己笨吗?不是的。去看别人怎么做吧,记得抱怨是解决不了任何事情的!!我记得牛根生牛总还是马云说的,成功的人99.9%都是在解决麻烦的事情。所以,如果你想成功,那就振作起来吧!!!拿不到单就承认自己没花时间吧!!我相信,任何一个努力的人都会有收获的,我相信这句话,成功来了,那是我努力的结果,失败来了,就让它来吧,因为只有失败才能让你进步!!!希望每个人外贸新人,都想想,自己到底要什么??加油!!!!!!
这段时间,真的很痛苦,痛苦到了极点,从来未经历过这种痛苦,我不知道该怎么说,也很久没来FOB了。我本不想把这些东西写出来,我觉得对我是个讽刺。可是,我还是决定写出来。对,我没有办法说服自己,没有被骗,所以我想,我应该是受骗了。被一个我曾认为类似我亲人一样的人。我掏心的对她。可是她却以这样的方式来回复我。我欲哭无泪。有人说,当人经历挫折的时候,要有所寄托,可是我却忘记了,我只想,告诉那个人,回复我一句,一句就好。货到底怎么样了。可是她始终保持沉默。将近三万的款,我全部放在她手上,理由还是出于信任。如果这种沉默在一开始的时候,我会疯狂的先去找钱,哪怕是借钱,把货做出来,发给客人,可是就在交期将至时,她却沉默了,而这样一笔数目对我也不是一天两天能凑齐。这种沉默让我从冷静到疯狂到崩溃。我不知道我的下一步该如果操作,因为我不知道跟客人如何解释,是说延长交期,还是实话实说?我选择了在客户面前沉默。一句我要报警,或许让她有所触动吧。给我回了封邮件,说什么时候给我货,但我明白那个时候根本不可能交的了货。她到底是出于什么原因呢?我真的无法理解。所有的钱在她手上,还要我如何呢?我输的起钱,可是却输不起客户,我辛苦得到的客人却就因为这么一点钱,而失去,我不甘心,可是我又能如何呢?我很慌乱,也很疲惫,上天要如何考验我?

看着窗外,再看看电脑,已经晚上11点了,时间过的可真快啊,突然觉得很饿,想吃点什么东西,可是却又觉得无味。上天对我不薄,另外一个客人又要下单了,可是中间的酸甜苦辣也只有我自己心里清楚,一来一回的邮件中,我忘记了呼吸。每个单词的使用,我都是揣了又揣。生怕哪个单词,碰到了客人的筋,便全功尽弃。我想我还算是个坚强的人吧。我想我还算是个不弃不馁的人吧。
既然注定要我承受这次的经历,我想便有它的理由,那我只能顺其自然,从心底接受它。人的一生,总会有这样那样的打击。这也算是一个小小的刺激吧。所以我想经历过这次事情后,我又成熟了一些。我不想去炫耀什么,我只想低调的生活。因为我选择了外贸,选择了单干,我必须要坚持,哪怕再大的困难。头脑很乱。我需要调整。可是,前面的路会好一些么?
昨天是交货时间,今天依然看到她在线,可却无济于事,写了N封邮件,发了N个qq消息,我已经开口说求她了,可她却还是保持沉默,到底是什么原因沉默的呢?若是真为了这点钱,那真的天下第一傻瓜了吧。
经历了一个星期的痛苦等待,虽然现在还没有解决此事,钱也没有回来,但我突然想明白了,失去就失去了,没什么大不了的,只要不失去激情,一切还在继续,一切都会好起来的。我坚信!!!
事情终于有了转机,我也把事情解释给客人了,客人说愿意帮我,一连紧张的情绪稍微可以舒一口气了。

网站,外贸公司的灵魂

我以前学的是电子商务,电子商务的核心部分课程就是网页设计。原来的就业定位其实是想先去网络公司实习一下,因为有些专业知识在,在加上现在很多的业务都是电子化,网络化,所以我觉得一个公司或工厂要走上国际就必须有个专业的网站。其实一般的小公司或小工厂,只需要一个很简单的网站,公司简介,联系方式,产品,就行了,可是发现很多的公司及工厂都没有重视这点,并且感觉很多老板都不怎么会操作电脑,所以自然就不重视网站,做生意的方式还是停留在十年前,我记得以前在武汉的一家小网络公司面试的时候,那老板问我,你觉得网站设计行业在如今社会会有什么样的行情?我当时说,武汉大小公司加起来有一百多万,专业做网站的目前可能有一万家,现在网络发展越来越快,不走网络这条路,发展就停滞,所以我觉得前途很好。

可是等我真正来到深圳工作的时候,却发现并不是那样的情况,我原以为,像深圳这种比较发达的城市,网站的普及还是很宽的,至少每个公司或工厂会有一个网站,不管是否体面。可是,真的确实是让我很失望。我来我们公司的时候,当时是,套用人家专业网站公司做好的模式,套进去就行了,这种是最低级的网站,特别的差,一点特点都没有,那个时候我就跟老板说,自己做一个网站,老板完全不了解网页设计,可能当时是考虑到费用问题吧,一直都没有换网站,一直到06年下半年,就让谁给做了一个,都是很简单的静态网,不需要一点技术含量,后来出来的新产品,我多次建议把新产品放上去,老板一直没放,可能还是考虑到钱的问题吧,我也不是很清楚。到目前为止,新产品已经出来很多了,可我们公司大多还是出的老产品,因为我们网站上只有老产品摆在那。直到前几天,我都还是再三的跟老板建议,赶快把新产品放上去,我说我可以做,我以前是学这个的,老板说,这个东西他也不了解,我说,你直接把帐号和密码告诉我就可以了,我可以操作。

我觉得,真的,一个公司,网站真的特别重要,不在于你有多么的专业,只要能让客人更放心就好了,如果你说你生产什么产品,可打开你网站一看,啥也没有,我能相信你有生产这个产品么?现代的社会竞争越来越激烈,网站相当于公司的门面,灵魂!如果还是靠老的思维方式去发展公司,得到的只能是别人已经尝过不想吃的东西!!!以上为个人愚见!!

 

可能做任何一件事情都是这样,会有一个疲倦期,在这段时间里,似乎你什么都没有兴趣,不想去开发新客户,也不管有没有单,就这么闲着,等着。这种状态一般是一个星期的样子。很容易出现在行业淡季里。但我想每个人不可能永远处于一种状态,我一般都是,过了消极状态,自然而然的又跳起来,一切又恢复原样,变的积极起来。所以我觉得,不要太把一时的心情不好当回事,抱怨会让你的心情跟糟糕。事态总是由不好转为好的。要么说车到山前必有路呢。


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