嬉谈外贸人生“三部曲”

2008年10月17日 | 查看: 3012次 |
商海感悟

    在阿里能看到各种层次的外贸人员的风采,喜怒哀乐,有叹息的,有抱怨的,有怒骂老板的,很少有谈收获的。因此我想以嬉谈的方式,来谈谈各种层次的外贸人生三部曲:

    今天先谈第一部曲------东进序曲: 

    外贸人的最初级阶段:刚出大学门,书生意气,风华正茂。认为自己学的专业可以大显身手,老板会重用,待遇会非常优厚,不久还可自立门户,自己开个外贸公司。

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    他们对收到一个询价的邮件是欣喜若狂,热情地报价,准备样品,但在寄了样品之后却没了音信。

    但几个月下来,没有客户,没有经验,自己也发现竟然报价也不会!最多只能报FOB价,对CIF价是无从下手。什么退税,什么增值税发票,好象少了财务知识。对工厂的产品也不熟悉,什么认证,什么质量标准,都要从头学起。对老板也开始抱怨了,因为没有机会去广交会啊!只有一台电脑,一台电话而已!几个月后,,样品寄了不少,邮件发了不少!仍然没有做成一个订单!

    这群人的大部分,都会经历一个痛苦的阶段。我嬉称之为“小混混阶段”。但也可称这一步为“东进序曲“!

    其实,大部分的人都有会经历这一阶段,有心的人在这阶段积累知识,积累客户资源。

    大浪淘沙, 一年以后,“小混混”将蜕变,分化,一部分人被淘汰出局,一部分人还在原地踏步,还有一部分人则大步迈向高一阶段......

    我们知道,丑陋的蛹能蜕变成美丽的蝴蝶,同样,“小混混”也能蜕变,蜕变成什么呢? 我嬉称之为“拼命三郎”。

    这就进入到了三部曲的第二部-----英雄交响曲。

    这一阶段的外贸人的标志是什么呢?他们有了一定的客户和潜在的客户,已经做了一些订单,并且正在扩大业务,有了可观的收入,对外贸这一行已经有浓厚的兴趣,只要能控制风险,就会更进一步。这一群人能做各种单据,包括FORM A,办各种认证,能审比较复杂的信用证,包括中东客户的信用证。参加过广交会等大型展会。有的人本来就去过国外打工,他们有较好的英语水平,能与客户自由的沟通。

    他们现在不仅自己做,还雇有助手,自己主要接单,找好的工厂合作。

    但这群人也是有风险的,如果不留神,还会被骗,只要被骗一次,就够受了。

    我的观点,这群人也不能盲目乐观,要以控制风险为第一,赚钱为第二。或许有的人不同意我的这一观点呢!

    这群人现在是拼着命呢!所以,我嬉称为拼命三郎!

    从“小混混”变成“拼命三郎”,靠什么呢?有些人经常问:怎么样才能找到客户?

    我说,第一条是要:脸皮厚!为什么?因为他们的成功,需要脸皮厚!他们去广交会,没有展位,就在那发名片,因为其实是不允许的!就要皮厚啦!他们到一些国外的办事处去发名片,会遭遇到白眼,但他们不怕!对可能的客户,他们坚持追踪,或许要半年才能做成呢!开发一个客户不是几十个邮件,寄一次样品就能搞定的,不信,你试试?

    成功的第二个原因,是不断积累各种知识和资源。

    第三个原因是运气啦!同样的条件,同样的努力,有的人成功了,有的人只有付出,少有收获,那就业是运气啦,不过“是金子总会发光”,这也是真理!

    我上次写过,与我合作或我认识的几个人,有的人已经用外贸赚的钱买了车,买了几套房子,业务做得很出色。这都是真的。这就是他们还有第四个原因:有一个好的外贸平台!这是非常重要的!

    但愿“小混混”都能变成“拼命三郎”......

    上次说到做外贸的由“小混混”变到“拼命三郎”,从“东进序曲”到奏响“英雄交响曲”,那么接下去的第三步曲又该是什么样呢? 
    奏响了优美的“圆舞曲”!  

    做外贸做到“拼命三郎”,已经有了一定的实力基础,但许多人在此原地踏步了,很难再前进。因为有许多的条件限制了我们的进一步发展:

    首先是外语水平,一般的外语水平也可以做成一些订单,但如果口语不怎么的,那与老外的交流就有了障碍,去广交会就胆怯,怕花了那么多费用收不到效果。更不用说出口参展或商务考察了,只能在家门口做些小生意。

    其次是外贸水平没有进一步的提高,尤其是对中东地区的复杂信用证的审单达不到驾轻就熟的程度,不能及时发现问题甚至暗设的陷井,要么是不敢做,要么是做了也没底,交单议付总是有不符点,存在很大的收汇风险。

    第三是做的产品太杂,因而对在做的产品都不熟悉,也就做不了专家,把握不了行情,对价格,质量,市场缺乏敏感,所以是询价多,成交少。

    第四是对税收,财务知识知之不多,往往是前面做得都很好,外汇也收齐了,货也顺利清关了,可最后结算下来收益不大,一个不当心甚至因为增值税发票的数据与报关单据不符,造成少退税或无法退税,真的是前功尽弃啊!

    我想,以上的问题只要我们平日注意了,并且多学习,多钻研,多实践,应当是能够解决的,不就是放弃一些玩的时间,大胆的多说英语嘛!不是有一句广告词,叫做“因为我们年轻,做什么都可以”嘛!不象我辈,年纪大一些了,真正的赶不上了啊!

    闯过了这几关,可真的是一马平川!许多契而不舍的勇士,就在艰苦中从“拼命三郎”进化到了“外贸精英”!奏响了优美的“圆舞曲”!

    你看他们,与外商谈笑风生,轻轻松松做生意;他们有自己的雇员或助手、出入有车、每年都有不菲的收入。我有一些合作者已经跨入了这个行列,我们公司这样的人还不少呢!

    做人的最高境界是什么?有钱又有闲!

    当然,不知足的不在内,野心太大的也不在内啊!

    诸位,是不是也来个一支圆舞曲?
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